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闳博：市场开拓与经销商管理
闳博：市场开拓与经销商管理
第一单元：渠道管理认知
第一单元：渠道管理认知
一、渠道管理含义。
二、渠道三台“发动机”。
三、渠道管理的“六个模块”。
四、渠道功能中的“九阴神功”。
2014-2-28 2
2014-2-28 2
一、渠道管理含义：
一、渠道管理含义：
一系列相互依赖的组织，他们在利益驱动
一系列相互依赖的组织，他们在利益驱动
下, 致力于促使一种产品或服务能够被使
下, 致力于促使一种产品或服务能够被使
用或被消费的过程。就称作营销渠道。渠
用或被消费的过程。就称作营销渠道。渠
道管理是对分销渠道的分析、计划、组织
道管理是对分销渠道的分析、计划、组织
和控制，不仅是对直接代理的管理，更是
和控制，不仅是对直接代理的管理，更是
对整体网络的调控。如下图：
对整体网络的调控。如下图：
如图：一般消费品营销渠道
如图：一般消费品营销渠道
0级渠道
制造商 消费者
制造商 消费者
1级渠道
零售商
制造商 零售商 消费者
制造商 Retailer 消费者
Retailer
2级渠道
批发商 零售商
制造商 批发商 零售商 消费者
制造商 Wholesaler Retailer 消费者
Wholesaler Retailer
3级渠道
批发商 代理商 零售商
制造商 批发商 代理商 零售商 消费者
制造商 Wholesaler Jobber Retailer 消费者
Wholesaler Jobber Retailer
2014-2-28 4
2014-2-28 4
二、渠道三台“发动机”。
二、渠道三台“发动机”。
渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品，主要受这
一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大指标共同影
响，三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动
力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。
第一台“发动机”：渠道力。
政策延续性 （0.16 ）、支持到位性 （0.42 ）
成长持续性 （0.22 ）、销售盈利性 （0.54 ）
覆盖渗透性 （0.
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