人寿保险股份有限公司专业化推销流程-异议处理(ppt39页)资料.pptVIP

专业化推销流程（八）  什么是异议处理？ 异议处理的重要性？ 产生异议的常见问题？ 异议处理的原则与方法？ 常见的几种异议处理话术！ 专业化推销流程—天龙八“步” 计划与活动 主顾开拓 约访 初步面谈 建议书的规划与说明 促成 递交保单与转介绍 异议处理 什么是异议处理 异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。 异议处理的重要性 异议处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的原则、方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。 产生异议的常见原因 不信任（公司、业务员、商品等）占55% 不需要（潜在需求未开发）占20% 不适合，占10% 不着急买，占10% 其他，占5% 异议处理的原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹。 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户的角度，以真情对待并灵活运用话术。 认同、赞美客户观点，使客户信任： *认同：业务员应养成说“好”、“很好”、“非常好”的习惯，并很自然地竖起大拇指称赞客户； 思考客户说话的立场： 只有了解客户为什么会这样说，才能更真诚地表示“认同”，也才能更好地解决客户的问题。 不要急于处理问题： 客户的问题一般来讲比较随