销售队伍管理与建设53P.pdf

销售队伍管理与建设 销售队伍管理与建设 培训发展部 培训发展部 2004年3月 2004年3月 课程内容 课程内容 营销过程与销售队伍的作用 销售人员发展的三个阶段 销售队伍常见问题及分析 销售队伍管理及建设 2 2 营销过程与销售队伍的作用 营销过程与销售队伍的作用 3 3 形象展示、产品设计等 企 企 拉 动 客 客 拉 动 业 业 产品或服务 户 户 产品或服务 推 动 推 动 销售队伍的推广 营销过程示意图 营销过程示意图 4 4 实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作： 实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作： 拉动动作：就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组 拉动动作：就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组 合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务 合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务 推动动作：则是指企业通过销售队伍的推广，把产品或者公 推动动作：则是指企业通过销售队伍的推广，把产品或者公 司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产 司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产 品或服务所带来的价值。 品或服务所带来的价值。 5 5 建设与管理销售队伍属于推动工作中的 建设与管理销售队伍属于推动工作中的 问题，其目的就是希望通过销售队伍把 问题，其目的就是希望通过销售队伍把 推动过程做好 。 推动过程做好 。 6 6 销售队伍的核心作用 销售队伍的核心作用 销售队伍是企业实现经营目标的