增员面谈技巧.pptVIP

* * 增 员 面 谈 技 巧 马小珂 面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于’’筛选’’出准增员对象，而不是推销保险这份工作。 (1) 选择适当的面谈地点： (a) 在自己的办公室（公司） (b) 外边 咖啡厅.茶馆亦可，但避免到准增员的办公 室与家里。 （尤其第一次见面时） (2) 你是否相信此人，是否可以掌握。 (3) 我们常说给对方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水） 而已，而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做，往往有些同 仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他，而不管他的条 件、背景、个性是否适合，好象这份事业很不值钱，任何人均 可奉送，这是不正确的做法。 (4) 我们应与对方沟通分析，提出一些较长远的问题来讨论， 以协助我们研判此人是否适合从事保险。 PS.交谈是很容易的，但用语言来做沟通，在寿险行业中， 就成艺术了，所以要精研沟通术。 增员面谈及选择增员的 二 (一)、 (a) 我能相信他吗？ (b) 我能领导（掌握）他吗？ (c) 他会不会努力工作？ (d) 他有时间工作吗 ？ （二）、 (a) 掌握面谈—永远记得自己是“主持’’面谈者。 (b) 不 要“给他’’这份工作（而是让他想“拥有”这份工作） (c) 除非已有充分准备，否则别开始面谈。 (d) 注意他的身体语言，太差的就不要了。 1、正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里， 但“预备’’面谈可以灵活处理。 2、大部分的主管用“金钱”，“易升迁”或“你自己就是 老板，随你做”等理由来吸引增员对象，这都是错误的，应 该说：“在人寿保险行业，你可以获得你应有的回报。” 注 意 问： 请问你找一份工作时，会考虑哪些？ 1.? 钱多 2.未来有发展 3.对职业的成就感 4.挑战性 5. 权威 6.自我成长 7.自由（思想，说话，行动） 8. 服务性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足够的钱） ? PS. 主管在面谈时，引导题词，但不要事先写好，一边问，一边写。 问： 所有这些项目你会选哪一些哪一项？ （有人选一项，大部分人全要） 问： 你能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？ 问： 你目前的工作具备上述十项中的哪些？ 问： 对事业，你追求的是什么？ （随他说，说停了才替他补满，大部分的人都说没有） 问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否 具备这些条件（资格）来做这份工作？ （不能直接说够不够资格，而说是否具备这条件） 问： 你现在的工作情况怎样？ 问： 你的老板愿意多付薪水给你吗？ 问： 我们都知道，没有一个老板愿意多付钱给他的 员工，甚至少付 一些给他的员工，而我们公司是“你值 多少，就付多少’’。 问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪一种？ 第一种： 全薪制度（没有佣金） 不论努力或偷懒，每人都6仟 第二种： 底薪+佣金制 努力者 1.2万 平平者 8仟 懒惰者 1仟 第三种： 全佣金制 努力者 1.6万 平平者 7仟 懒惰者 0仟 （由以上分析明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员对象选择那一种制度与他的性格有关，由此可以判断准增员者之性向。） 面谈的目的 1、激发对方产生加入寿险推销 事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履 历资料； 3、获取重要的背景资料和人格 特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。 增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持