第四章节渠道冲突管理(09市营)资料.pptVIP

第四章 渠道冲突的管理 第四章 渠道冲突的管理 渠道冲突的管理 冲货管理 渠道冲突的管理 渠道冲突的含义与分类 冲突的原因与作用 冲突管理的策略 冲货管理 冲货的含义、类型 产生冲货的原因 应对冲货的策略 思考题 什么叫渠道冲突?渠道冲突的根源是什么? 在谈到与渠道合作伙伴的关系时,有人说：我们只要合作,不要冲突。你觉得这可能吗?为什么? 何谓渠道冲突管理？企业应如何进行冲突管理以解决其与渠道成员间的冲突？ 何谓冲货?一般可将冲货分为哪几种类型? 试述应对冲货的策略。 * * 一、渠道冲突的含义与分类 　渠道冲突，就是某个渠道成员对另一个渠道成员采取了某些阻止或妨碍其达到目标或有效运作的敌意行为（活动）。 （一）渠道冲突的含义 1、按渠道成员的关系类型，分为垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。 2、按其产生的原因，分为竞争性冲突和非竞争性冲突。 3、按其所处的阶段，分为潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突和明显冲突 。 （二）渠道冲突的分类 4、按其性质，分为功能性冲突和病态性冲突。 5、按其强度、频度及分歧的重要程度 ，分为高度冲突、中度冲突和低度冲突。 二、冲突的原因与作用分析 (一) 原因分析 根本原因：分销渠道成员间的相互合作和相互依赖。 直接原因: 1、目标差异 2、利益不一致 3、分工不明确 4、沟通障碍 5、对渠道成员的选择