市场营销学--消费者行为分析解析（ppt 77页）资料.pptVIP

二、影响消费者行为的要素 消费者行为取决于他们的需要和欲望，而人们的需要和欲望以至消费习惯和行为，是在许多因素的影响下形成的。这些因素主要有：文化的、社会的、个人的、心理的因素等4大类。 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 相关群体 家庭 角色与地位 个人因素 年龄 性别 经济状况 职业 性格 生活方式 心理因素 动机 感觉 后天经验 信念与态度 购买者 （一）文化 1、文化：人们的价值观念、风俗习惯、伦理道德和思维方式等 2、亚文化：基于共同的生活经验和环境，具有相同价值观念的群体。以特定的认同感和社会影响力将成员联系在一起。 民族亚文化群体 宗教群体 种族群体 地理区域群体 文化因素 种族、宗教、国籍等影响人们的行为 3、社会阶层 下下层 下上层 中下层 中上层 上下层 上上层 不同阶层的人具有不同的 价值观念、生活习惯 和消费行为 （二）社会因素 相关群体 家庭 角色和地位 （三）个人因素 年龄 职业 经济情况 生活方式 个性 （四）心理因素 动机 感觉 学习（后天经验） 信念和态度 动机：马斯洛的动机形成理论，称为“需要层次论（Hierarchy of Needs）”。 图 3-1 马斯洛的需要层次 返 回 消费者购买动机 有没