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从北美佣金制度变革看经纪业务转型 目前，国内大多数券商的盈利70%以上来自于经纪业务，而经纪 业务的盈利基本上依靠客户交易佣金。而自2002 年5 月1 日中国证 券业佣金浮动制正式颁布实以来，佣金价格战一直硝烟弥漫，超低佣 金甚至零用金的推出已经严重影到一些券商的生存和发展。券商经纪 业务仅仅依靠佣金生存的经营模式已经越来越受到严重的挑战。实现 经纪业务的转型已经成为所有券商面临的重大课题。至此，回顾北美 成熟证券市场经纪业务的发展历程，借鉴北美地区券商经纪业务应对 佣金变革的成功经验，对国内券商经纪业务的成功转型具有重要意 义。 国外成熟市场经纪业务应对佣金变革的成功转型 美国证券经纪业务在 1975 年取消了固定佣金制度以后，一方面 价格战导致佣金收入占证券行业总收入的比例大幅下降，致使一些券 商无法生存。从而旨在谋求规模经济的券商并购活动也日益活跃，公 布的并购案例逐年增加，从1996 年的17 次上升到2000 年的50 次， 平均年递增20%，1973年美国前十家券商的市场集中度为33%，而2000 年前十家券商的市场集中度为54%。另一方面，券商经纪业务创新和 业务变革层出不穷，市场上出现了折扣证券经纪商，如嘉信证券，收 取的佣金不到全面服务券商的一半，却悄然蚕食了显著的市场分额。 同时，全面服务券商也开始推出具有差异性的产品，如美林证券的 CMA 帐户，目的是增加其在每一客户金融业务量中的份额。 为了应对佣金价格下降和市场生存竞争，在美国出现了以下四种 战略转型。一是全面服务型投资顾问。代表是 MerrillLynch，主要 是面向对价格不太敏感的、要求产品多样化及优质服务的富裕阶层客 户，提供全面的的产品和服务，如理财咨询、银行产品和基金，但收 取的费用较高。二是低成本个人金融服务商,代表是CharlesSchwab, 主要是面向思想独立的小康客户，提供多种交易渠道和广泛的标准化 产品，同时收取仅相当于全面服务型投资顾问收取费用的1/3。三是 社区经纪商，代表是 EdwardJones,主要是面向被大型券商忽略的美 国小城镇的投资者，为这些地区的投资者提供高质量和长期的理财咨 询服务，手段是雇佣本社区人员为亲善经纪人，提供个人服务，佣金 水平与全面服务型投资顾问相当。四是折扣网上经纪商，代表是 Etrade 和Ameritrade,它们是面向对价格敏感的频繁交易者，只提供 简单产品而不提供服务，成本低廉，主要是网上交易通道，佣金只相 当于个人金融服务商的一半。 1983 年，加拿大效仿美国，取消了证券交易的固定佣金制，推 行协商佣金制。协商佣金制的推出加剧了加拿大证券业的行业竞争。 佣金收入的下降最终导致了一些实力较弱、规模较小、营运成本较高 的证券公司倒闭，行业内掀起了一波兼并收购潮，形成了目前加拿大 主要券商被银行控制的局面，行业的集中度得到了显著提升。 加拿大证券经纪业务在混业经营的大背景下，一方面，激烈的市 场竞争推动了证券公司专业分工和差异化品牌服务的发展，生存下来 的券商开始在各具优势的领域和提升增值服务的基础上展开竞争。通 过先进的技术手段，转向提高交易效率、降低成本的折扣券商开始出 现，而致力于提升增值服务，为客户提供更为个性化专业服务的全服 务券商也得到了很好的发展;另一方面，整合了银行、保险、证券、 信托等金融行业业务资源，实现业务资源共享，丰富的投资产品选择， 为专业化、个性化的金融投资服务提供了优越的条件。 北美市场经纪业务应对佣金变革而转型的启示 从北美地区证券市场经纪业务发展的历程来看，各个国家证券市 场都经历过佣金变革的过程，都经过价格战的洗礼，最终都走向佣金 +收费的经纪业务收入结构模式。成熟市场经纪业务的进一步发展还 证明，佣金价格变革并非是经纪业务市场变革的目标和根本。佣金价 格的变革仅仅是证券经纪业务经营模式、客户服务模式，市场营销模 式等变革的导火索，而根本的变革是券商经纪业务因应市场变革的、 全面的、彻底的业务转型。以美林证券为例，它在为客户提供全面服 务的同时，大批网络经纪商和网络折扣经纪商的相继出现了，券商的 佣金水平大幅下降，使得美林证券单纯依赖佣金收入的传统模式也开 始收到挑战，1999 年美林证券成立了两支工作小组负责推行新的技 术和产品定价举措，提供“理财服务”的公司经营理念促使公司更重 视收费型而非佣金的定价方式。公司设计了一系列的针对不同需求客 户的产品和服务，如针对资产在10 万美元以上的客户提供个性化财 务顾问及规划，