商品采购管理技术.pdf

商品采购管理技术 商品定位与商品组合 • 连锁店经营商品的特征 – 大众化商品，实用商品； – 以一般消费者购买得起的价格为主的商品； – 质量和数量上都能满足消费者需求； – 方便顾客； – 满足心理需要，使消费者心情愉快。 • 连锁经营商品品种 – 大众化品种和实用品种 • 70%的消费者需要的品种 – 发展性品种 • 消费者需要但目前尚不能满足，需要连锁店进行开发的 商品品种。 – 连锁经营商品分类 • 根据消费者的购物习惯分类，商品可分为便利品、选购 品、特殊品和非渴求品四类。 • 商品定位的概念 – 指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况， 动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优 化状态。 – 包括商品品种、档次、价格、服务等方面。 • 商品定位的本质特征 – 首要条件是顾客满意度 – 具有长期性 – 必须具有竞争性 • 商品定位的原则 – 准确把握店铺业态的原则 – 适应消费者的需求变化的原则 – 掌握影响目标顾客因素的原则 • 影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人 口因素。 商品组合 • 商品组合的定义与结构 – 连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样 式而进行的销售组合和搭配模式。 – 商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品 系列又由若干个产品项目组成。 • 商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商品 。 • 商品项目指企业商品销售目录上的具体品名和型号。 • 商品组合的原则 – 第一，保持适当规模。 • 适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种 类。 – 第二，正确运用补充原则。 • 陈列架上必须保持一定的最低陈列量。 – 第三，保持适当的库存年龄范围。 • 所有商品应以先进先出的原则来处理 • 商品管理中的商品群及组合方法 – 商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业 的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品 组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。 – 新商品群的组合方法：消费季节组合法、节庆日组 合法、消费便利性组合法、商品用途组合法。 采购系统 • 采购系统的特点 – 实行统一采购制度 • 采购权集中于总部，各门店不承担采购职能。 – 购销业务统分结合 • 采购人员还要对商品销售负责，统一规划促销活动；门 店也可在总部授权下拥有少数有特殊配送要求商品的采 购权。 – 开发通道利润 • 向希望进入连锁销售通道的供应商收取适当的进场费、 市场推广费。 • 采购部门功能 – 日常采购业务 – 新商品开发与滞销品淘汰 – 市场调查与分析 – 促销策划 • 采购组织结构 – 日常采购业务部 • 是公司采购部的核心，负责公司绝大多数商品的采购业 务。 – 新品开发部 • 负责开发和引进新产品。 – 市场调查部 • 负责连锁公司内外各种与采购业务有关资料的收集、分 析，为采购决策提供依据。 • 采购与其他业务活动的衔接 – 采购业务与门店销售业务的衔接 • 一方面，门店根据总部提供的商品目录下单订货、陈列 商品、销售商品，实施促销活动。 • 另一方面，总部采购人员应根据门店各种商品销售信息 反馈情况，区分畅销品和滞销品，及时调整制定采购计 划。 – 采购业务与商品配送、存货管理的衔接 – 采购业务与财务的衔接 采购流程与程序 • 采购流程 – 广义的