市场讲座流程控制方法.pptVIP

* 强调各岗位间的明确工作内容 * 强调讲座是中心全员的行动，任何一个环节出现问题都会影响讲座的结果 * 演练次数不低于2次 强调讲座前再次确认的重要性与后边流程执行关键点的呼应 * * * * * * 预咨询时间：要根据在外等候的人数来决定！例如：来的咨询者很少，可以延长与咨询时间，如果很多，一般建议不低于3~5分钟 * 提问领掌的目的:提升讲座会场的氛围，提升听讲座人对主讲人的认可度 强调点名分流的重要性！强调《讲座人员情况汇总表》的重要性 * 强调演讲后测试目的 体现正规性的关键点：和高考完全一致的考试制度，北大青鸟统一的测试题和答题卡 * A?B?C顺序：一般情况使用 C?A?B顺序：当听讲人群出现捣乱或者影响讲座秩序的时候，现将此类人打发走！ * * * * * 创机会---在确定回访说辞中，要增加确认座位的环节，为二次确认做铺垫，为了保证咨询者的上座率，建议中心回访确认两次，第一次在讲座前一天，第二次在讲座前4小时，确认方式可以是电话也可以是短信 提信任---让主讲人提前阅读《讲座人员情况汇总表》，主讲人根据咨询者的抗拒点和关注点调整讲座内容的关键点 造氛围---善用条幅、易拉宝，同时在讲座会场中增加学员案例、企业招生会相片、就业感言等咨询工具 聚人气---让咨询过的人在前厅等待，聚集到5~8人，在一同带到会场，目的提升讲座人气和参会者对讲座的重视程度 定目标---通过红黄牌，第一体现中心管理严谨，所有人都必须持证进入，第二通过牌子的颜色让主讲人确定参讲人的类型（a类还是b类） 造买气---通过敲门代缴定金提升咨询者的盲从心理，促进关单 加压力---通过让咨询者看座位表的现有空位，加强咨询者的紧迫感 免流失---主要针对讲座是一整天时间的中心，通过咨询告知下午讲座的重要性或者安排咨询者在中心用餐的方便，使得中心参讲者呆在中心，避免因为午餐时间而导致的人员流失 做测试---通过正规的额测试，体现中心的正规，同时加强对咨询者的重视程度 技巧六 “作测试,严判卷”---体现正规,加强控制 强调测试题的正规性，eg：这是来自于哈佛大学的一套专业的测试题，可以综合评测你的优势和短板。。。。 确定评测氛围： 高中生人群：严格按照高考要求执行，下发顺序：草稿纸、答题卡、试卷，并公布考试时间，监控老师来回巡视 在职人群:统一下发，并播放《青鸟之歌》缓解气氛 根据咨询进展情况，安排判卷、公布得分、讲题环节 目录 中心周末讲座的问题 中心周末讲座的目的 中心讲座阶段和操作规范 准备阶段 实施阶段 咨询阶段 总结阶段 中心讲座流程执行的关键点 咨询阶段 准确分组咨询者 咨询师综合意见分组 分组原则 A组 报名意向强烈 年龄较小、父母陪同 有计算机基础 待业状态 情况接近类似人群 B组次之、C组末之 分组顺序 A?B?C VS C?A?B ? 确定分批咨询的顺序 依据报名意愿确定 依据咨询次数确定 依据客户分类确定 第一批——A类 第二批——B类 第三批——C类 方法1：依据报名意愿确定 A类： 明确报名意愿 B类： 有报名需求 C类： 暂无报名需求 依据报名意愿确定 方法2：依据咨询次数确定 A类： 再次上门者 B类： 电话上门者 C类： 直接上门者 依据咨询次数 方法3：依据客户分类确定 A类： 父母陪同待业 B类： 在读学员 C类： 在职人员 依据客户分类 咨询阶段 讲座后咨询关单 提前等候引领咨询者 咨询师在讲座结束前5分钟等候， 在主持人介绍完毕后引领咨询者 团队合作造报名氛围 层次咨询：对于疑难咨询者可要求市场部经理、校长进行咨询 团队咨询：对于学术、就业等过渡关注的人群，可要求教员、就业老师共同参与咨询 一对多咨询提升效率 一对多的咨询 要点 第一阶段：咨询师在咨询前期不过多的提及定座、报名等等过分敏感的问题，与咨询者交流的内容限于咨询者的工作、学习及日常生活问题，并引导咨询者能够互相交流，形成一种团队的氛围，且可以利用这段时间确定第一个“关单”的目标； 第二阶段：以最快的速度使第一个“关单”目标报名，接下来咨询师可以通过各种方式营造此人的个人魅力，让其站在咨询师的角度，“帮助”咨询师“关单”，咨询师在此阶段应以下面几点作为咨询的重点： 强调青鸟的优势——多模式教学方法、师资、就业等等 IT行业人才奇缺——供不应求 进入此行业越快越好，赶早不赶晚 让咨询者感受到在青鸟读书是快乐的，体验到青鸟的快乐学习法 技巧七、八 “代缴费”---造买气 通过敲门代缴定金提升咨询者的盲从心理，促进关单 时间：咨询5分钟后 主控人说辞：手持100元，x老师，xx座位已经订座了，姓名是xxx，您这边有定金需要我帮您一起缴吗？ 咨询师说辞：你看现在只有2个座位了，我还说这个座位挺好的，但是现在已经被人订