市场营销书籍集萃0100-it经销商---今天跟未来资料.docVIP

1-1？ 。0,1^1 86561^601 1-1？ 。0,1^1 86561^601 I 丁经销亩-今天与未泉 区域与渠道事业部总 中国惠普企业系统集团 25/11/2003 。0,1^1 86561^6(0 。0,1^1 86561^6(0 企业 。0,1^1 86561^60 。0,1^1 86561^60 巿场的热点是行业选择的最基本参考点选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或 选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业选择自己的关系网最强的位置选择自己目前力所能及的地域 。0,1^1 86561^60 。0,1^1 86561^60 國学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业 國学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业 ^进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力 ^学会销售管理的基本功 ^销售人员应该是用户的专业顾问，而不是陪酒顾问 ^留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间 ^学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持 1-1？ 。0|3乂「1^1 ^656^^6^ 1-1？ 。0|3乂「1^1 ^656^^6^ 八I 丁经销商的发展-专业化 八 1-1？ 。0|3乂「1^1 ^656^^6^ 1-1？ 。0|3乂「1^1 ^656^^6^ 技 5刀 贸 73 丁贝丄 规模化 多样化 贸（技）维护服务增值服务 专业制造商 专业分销商专业服务商 5刀 贸 专门化 专一化 品牌专卖店 1-1？ 。0|3乂「1^1 ^656^^6^ 1-1？ 。0|3乂「1^1 ^656^^6^ 贸（技）系统集成解决方案 行业方案供应商 1-1？ 。0|3乂「1^1 ^656^^6^ 1-1？ 。0|3乂「1^1 ^656^^6^ I 丁经销商的发展过程就是I 了专业化分工的过程 ^竞争的压力促生差异化竞争 -地域的，产品的，方式的，行业的 ，最终客户的需求所致 -需求目的，如教育（个人〕，交钥匙〔企业）， -需求方式，如33 (个人〕，外包〔企业） ，I丁流通领域的要素不同 ~零售：与最终客户的距离 -分销：资金、物流、覆盖 ~集成：了解客户需求与专业化技术 ~服务：响应水平与多厂商协作 -制造：规模，成本与技术 最终目的是构建核心竞争优势 ，解决发展方向问题 ~挖掘自身已有的优势-找到缺失要素的补足办法，解决过渡阶段问题 -明确可为与不可为-基本要素的构建，人才〔销售，技术) ^解决产业链协同问题-利用原厂家资源-利用标准化产品 如何完美的解决专业化与规模化的矛盾 00,1^1 86561^6(0 八0|3|3^6-应变能力的考验 00,1^1 86561^6(0 9 9 八。3|3^6巳门16「|3「156 动成长企业 9 9 八。3|3^6 。656116「 动成长伙伴 00,1^1 86561^6(0 9 最完美的适应状态： -业务和I丁完全保持同步 9 最完美的适应状态： -发展和专注完全保持同步 00,1^1 86561^6(0 构建适应性基础设施 ^简易化-降低复杂性和风险 ^标准化-通过标准组件和流程提高灵活性 ^模块化-能够联合和独立地改变、管理、虛 拟化和利用组件^集成化-将所有组件集成到统一的系统中， 易于管理、修改和变化 构建适应性业务模式 ^专业化-构筑某领域的核心竟争力 ，标准化-降低风险提高灵活性 ^模块化-从管理，销售，技术各方面专业组 织提升综合战力，集成化-联合厂商的资源，提供全方位支持 00,1^1 86561^6(0 00,1^1 86561^6(0