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中英人寿经代《自我培训课程系列》之《如何开发高端客户》 PAGE PAGE 14 如何开发高端客户 一、课程主旨 就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。 二、课程目标 协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧 三、课程大纲 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同与保险需求 6、16项高端客户的期待 正文： 一、开发高端客户的目的和意义 （一）成功者