经典培训讲义《顾客异议化解培训讲义》(ppt 83)资料.pptVIP

顾客异议化解培训讲义 一、客户异议的类型及其原因 （一） 异议的含义 1、定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。 2、异议的作用 　1）以客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 　2）以客户提出的异议，让你的客户对你的建议书接受的程度而能迅速修正你的推销战术。 　3）让你能获得更多的信息 （二）客户异议的类型 从内容分 　1、价格异议 　2、需求异议 　3、货源异议 　4、购买时间异议 　5、支付能力异议 　6、推销人员异议 　7、推销商品异议 　8、决策权力异议 从性质上辨别三类不同的异议 真实的异议 假的异议： 隐藏的异议： 真实的异议 　　客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 　　 　　面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 成功导航：客户异议的处理 立刻处理状况： 　　面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： 　　当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； 　　您必须处理后才能继续进行销售的说明时； 　　当您处理异议后，能立刻要求订单时。 延后处理的状况： 　　面对以下状况，您最好延后处理客户异议： 　　对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他； 　　当客户在还没有完全