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第6章 接近顾客 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析  1.了解接近准备的意义与内容 2.掌握约见的内容及主要方法 3.明确接近的目标及接近顾客的主要方法 二.教学要点 （一）接近准备的意义 （二）接近目标顾客应做的准备 （三）推销约见内容 （四）推销人员主要采取的约见方法 （五）接近顾客的目标 （六）接近顾客的主要方法 （七）接近顾客的技巧  6.1 接近准备概述6.1.1 接近准备的意义 1.有助于进一步认定准顾客的资格 2.便于制定接近目标顾客的策略 3.有利于制定具有针对性的面谈计划 4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误 5.能够增强推销人员取胜的信心 6.1.2 接近目标顾客应做的必要准备 1.了解目标顾客的情况 2.拟定推销方案 3.作好必要的准备 6.2 推销约见内容 访问对象　 访问事由　 访问时间 访问地点 6.2.1 约见顾客的意义 1）有利于成功地接近顾客，提高推销效率 2）有利于顺利开展推销洽谈 3）有利于客观进行推销预测 4）有利于进行整体规划 总之，推销人员不能忽视约见顾客工作的重要性，约见顾客是推销工作中不可缺少的重要环节，它将推销前的准备工作与直接面谈推销联成一体，起到了承上启下的作用。 1）确定约见对象 2）明确约见事由 常见的约见事由有以下几种： （1）结识顾客。