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专业化销售说明.3 调查 阐述能力 获得承诺 热身 向客户阐述，自己能提供有价值的东西 取得合适的承诺，继续销售环节 介绍自己 的方式 如何开始 对话 发掘客户需求，更好了解客户 销售拜访的四步骤 专业化销售说明.4 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售说明.5 一般分为两类： 结合客户个人的兴趣爱好； 开门见山陈述商品的好处； 赞美话术； 但是…这种方法在复杂商品销售中效果不佳。 热身阶段 热身阶段 优秀的业务代表懂得如何用有效的方法 来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时 间有没有白费，是不是用得值得和明智。 —— 某客户 专业化销售说明.6 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售说明.7 调查阶段 获得信息的方式： 从资料中收集 从旁径了解 询 问 为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求 什么时候可以不用询问的方式： 你拥有权力； 你是权威； 你能够冒险 在拜访中询问问题的目的是： 发现和揭示客户的需求 专业化销售说明.9 开发需求 (DEVELOPING NEEDS) 现状几乎是完美的 但有一点， 我不是很