【培训课件】客户拜访技巧资料.pptVIP

LIU JIAN Liu Jian 新业务员的烦恼 最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形 准备情况自查 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 一般人的准备 简单的准备工作 如准备产品资料、名片等 前三句话 没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣； 自己说的话多。 因为担心机不可失，时不再来，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 正确做法 五大步骤： 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 基础：拜访客户 陌生拜访：让客户说话 自己的角色： 一名学生和听众； 客户出任的角色： 一名导师和讲演者； 前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计 一、打招呼 在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！