迷失在台湾案例分析.pptx

《迷失在台湾》案例分析 秋（9）班第8学习小组 迷失在台湾 为什么台湾经销商采取这么长的时间作出决定？你认为双方主要关心的价值是什么？ 台湾经销商采取这么长的时间作出决定的原因是： 台湾经销商对合同的部分条款并不认同。当艾伦第三次到台湾，台湾经销商重新开始谈判合同要点和细则。 台湾经销商对产品的部分细节，并不是很了解或者不是很满意。 艾伦只是单方面强调产品的好处和竞争优势，没有考虑方面的实际需求。 台方的参与谈判者无最终的决策权。 双方主要关心的价值是： 台湾经销商关注的价值是：产品的实际性能，公司利益的最大化，双方长远的合作。 艾伦关注的价值是：促成这笔交易，打开远东市场。 迷失在台湾 为什么艾伦三次到台湾没有取得成果？ 不了解台湾的文化背景。艾伦只是通过一些有国际经验的同事了解台湾的文化，没有触摸到东方文化的本质。东方人习惯的自我隐性表达，给艾伦带来了极大的困扰。台湾经销商隐性表达了自己的真实想法，但艾伦没有引起足够重视进行解释。 交叉沟通导致沟通无法取得进展。艾伦三次到台湾，其自我状态多呈现为父母自我状态，即表现强势，控制欲，单方面指导倾向，甚至指责对方不作为。台湾方面呈现出成人自我状态，很理性，精于计算，双方形成了P-A的交叉沟通，导致沟通无法取得实质进展。 缺乏换位思考。沟通中，艾伦着重于强调自身公司的优势，不给予对方公司充分肯定，更没有从台湾方面的角度思考他们的实际需求和利益关注点。 迷失在台湾 当艾伦向他们直接提问时，为什么台方代表总是避免目光接触？ 因为台湾经销商并不认同艾伦的观点，拒绝与艾伦就合同签订达成一致意见。 艾伦在沟通中显示出的父母自我状态，让台湾经销商感觉到抵触压抑。 迷失在台湾 为什么艾伦一次又一次感到失望？ 表面现象是艾伦经过三轮的谈判，离签订合同的目标越来越远，实质的愿意为艾伦始终没有处理好和台湾经销商的关系。 情商方面，没有进行有效的自我控制。从第一次沟通开始，艾伦就感觉到不安、焦虑，这种情绪让她在沟通中失去了准确把握问题核心矛盾的机会。遇到问题后没有进行有效的自我激励，一直处于很被动的环境中。没有充分认知他人情绪，比如台湾经销商一直回避她眼神。在处理相互关系中，没有根据目标一次次调适自己让自己变得使人爱戴。 约哈里窗口盲区没有得到有效解决。在这样一个重大谈判中，艾伦没有进行合适的自我表露。台湾经销商期望了解的产品性能，是在提供的产品详细说明里；合同的要点，第二次谈判时，台湾经销商也不是完全理解或认可。 迷失在台湾 陈在公司是做什么的？ 陈武平是台湾公司派出的经理，和艾伦的主要联络员，但没有合同签署权。 迷失在台湾 既然他们称赞艾伦的公司很多，为什么他们不与她签合同？ 因为台湾经销商表面对艾伦及艾伦公司进行恭维、赞誉，实质对艾伦公司产品的实际性能、合作模式、对自身利益的影响等问题非常关注，但艾伦没有及时发觉并处理好这些问题。 谈判角色定位不准。三次谈判都在和没有合同签署权的陈武平进行谈判，而艾伦本人则全权代表美国公司，谈判过程中的角色不能形成呼应均衡关系，陈平武等在相对地位较高的艾伦面前赞誉对方公司，在东方文化中也可能仅仅是种礼节礼貌，而并不代表完全的认同。 迷失在台湾 艾伦应当如何改进自己的沟通策略，最终获得对公司有利的成果？ 充分学习了解东方文化，根据文化背景选择自己的沟通方式，也更好地捕捉对方沟通的内容。 控制自己情绪、实施自我激励，了解焦虑的原因并寻求解决办法。 认知、重视台湾经销商表露出的情绪，并进行调整。 寻找准确的角色进行谈判，比如台湾方面有合同签署权的负责人。 围绕台湾方关切的产品性能、合同条款，进行充分的自我表露，同时主动了解台方的需求，扩大约哈里窗口的开放区域。 调整自我状态，由父母状态调整为成人状态。 Thanks!