如何进行有效约访.pdf

如何进行有效约访 前言  在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户 的需求及回应外，尚有一些电话约访时应 该注意的事项。 超速电话行销的11个信念及运用  1、你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。 2、你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵 人或你将成为他生命中的贵人。 3、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 4 、电话是全世界最快的交通工具。 5、我打电话可以达到我想要的结果。 6、我下一通电话比上一通电话都有进步。 7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。 8、我充满热忱，我会自己感支，一个感动自己的人，才 能感到别人。 9、我会成为电话行销的顶尖高手。 10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了 解，（我推荐的）角度不是最好。 11、电话是我的终生朋友，我爱电话。 注意一  注意电话的礼貌  礼貌本来就是必备条件，如果是打给 陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼 貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方 可能会不记得你是谁，却会记得这家保险 公司的名字，为了维持公司的形象，业务 人员当然要注意电话礼貌。 注意二  掌握每一位通话对象  「请找林先生！」  「他不在」  「好，谢谢。」  且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜 了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那 么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见 风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就 错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打 误撞反成为客户呢！ 注意三  保留完整的通话记录  常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过 却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。  「什么？连客户不在都要记？」  或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要 记得清清楚楚。  我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出 或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到 这位陌生客户时，就出现了这样的对话：  「请找吴先生。」  「我就是。」  「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在 不好找，我找了您四次呢！」  看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在 找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有 心，且很有耐心喔！ 注意四  别在电话中进行产品说明  在电话中，千万不要谈产品的细节与 费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见 得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而 影响约访的目的，不过，简单介绍产品的 功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。 注意五  不要边抽烟、饮食或嚼口香糖  这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢 听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀 嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿 更不清罢了！ 注意六  千万要比对方慢挂电话做事要有始有终， 电话约访也一样，即使电话即将告一段 落，不管有没有约访成功，业务人员都要 维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两 次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳 业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，「奇檬子」(感觉) 也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他 会向你买保险！而且还可能砸了公司形象 招牌。 电话约访应有的技巧  电话行销可不是拿起电话聊天就算， 既然这通电话的目的是约访，当然要有一 些电话行销技巧来帮助你更快上手。  技巧一  让自己处于微笑状态  微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感 觉，听在客户耳中自