销售面谈跟发现客户需求资料.pptVIP

* 销售面谈之发现客户需求 课程大纲 如何推测需求 如何探测需求 如何建立信任 如何发现事实 如何推测需求 每个人都会有保险需求—— 家庭保障 教育金 养老金 应急现金 有计划的保障理财 客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。 家庭成熟阶段 单身阶段 家庭形成阶段 家庭成长阶段 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险和重疾保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险 考虑通过保险进行家庭财富传承 推测需求就是—— 我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。 如何探测需求 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对什么最感兴趣。 探测需求就是—— 开场白 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机会…… 有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松渡过难关。 事先