客户开发跟管理技巧资料.pptVIP

* 客户资料库建立： 基本资料 联系人信息 负责人信息 企业概况 拜访记录 成交服务记录 (附客户需求调查表) ? 3、建立准客户资料卡 * 准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。 A级— 近期可能成交的优质准客户 B级— 过一段时间或时机成熟时升级为A级, 需跟进、培养的准客户 C级— 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养， 只有将来潜在需求的潜在客户 * 准客户需求调查表 1、目前在哪些领域内使用饲料? 2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？ 3、未来有无可能会使用？在哪个方面？ 4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？ 5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？ 6、还有哪些特殊需求？ * 准客户资料收集 资料收集 聊天、 开放式 提问 内线 人员 市场 调研 其它 * 四、电话约访 1、必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 * 2、电话约访前的