客户分析解析培训-刘虎资料.pptVIP

三.特征分析 1.女性客户分析 观察客户 开 场 观察客户 开 场 观察客户 开 场 观察客户 开 场 四.排除异议 异议是一个还没有解答的问题。(有两种) 一.不可克服的： 客户根本没有需要 产品根本不适用 二.可克服的： 对自己的需要不了解 对产品的FAB不了解 FAB情况没有对症下药 没有权利做主 (恐惧/不肯定/犹豫) 价格上的反对 以推迟做出购买决定为借口的反对意见 1、想了解哪一款笔记本, 我幫你介紹一下 2、现在我们暑期促销，请进来了解一下 同学 开场原则： 1、称谓要量身定做，要有特色，要尊 重客户 2、要在第一时间提到符合客户特性的 促销、产品，吸引客户 让客户走进店面 学生客户销售分析 处理异议的方法 先处理情绪问题松弛身心 耐心听，找出真正抗拒原因 倾听，不要打断话头 澄清领会客户的需求和意图，确定问题 提问，弄清问题所在 锁定，解决问题 提供答案或建议 积极冷静，避免冲突 检查是否得到认可/同意 确定下一步行动、勿忘提出交易 客户类型分析 主讲人：刘虎 客户消费心理分析 1 客户类型及应对技巧分析 2 客户外观特征分析 3 排除异意分析 4 一.客户消费心理分析 1.客户的购买动机: 任何一个客户购买笔记本都会有个主要的用途， 一般家用，制图，玩游戏等等，不同的用途与不同 性格的客户对笔记本的外观，材质