如何挖掘客户资料.docxVIP

如何挖掘客户需求 首先，探寻客户的需求必然需要提问。 ???? 提问的方式有两种：开放性问题和限制性问题。开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易跑离谈话的方向。限制性问题可以引导谈话方向，但是会产生被盘问的感觉。???? 有没有做过一个游戏，就是猜人名。我写一个人名，大家有限制性的问题问我，我也只会做出是或者否的回答，看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。这其实很难的，天南海北，你所有的问题都是在猜测，所以很难找出正确答案。???? 所以，提问的第一原则就是：多开少限，先开后限。不信你可以听听自己的电话录音，你一定问了很多限制性问题。???? 其次，就要了解需求的两层含义。????? 暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。????? 比如，客户说效果不好，这就是一个暗示需求，我们应该把他变为明确需求，应该说，您指的效果不好是哪些方面？????? 客户对问题进行具体陈述了，你也就了解真正的需求了，这时才能介绍你的产品。????? 所以，有一个原则就是：不见明确需求不轻易介绍产品，俗语叫，不见兔子不撒鹰，不见鬼子不挂线。 如何开拓准客户 很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待