金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧_1.pdf

金牌导购训练营之 快乐导购专业销售技巧 金牌导购和普通导购的区别 1、情绪是否在巅峰状态 ２、是否有明确的目标 ３、是否采取大量的行动 课堂守则 1、豁出去了 2、对同学的宽容就是对他最大的侮辱 3 、只有完美的训练才有完美的结果 第一部分：让顾客说是的艺术 客户心理分析 A、求廉的心理 B、攀比的心理 C、盲从的心理 D、客户预期 客户采购四个要素 案例 狮子大王选大臣，狐狸和狼成为侯选 为什么要了解客户需求？ 乔。吉拉德说：不论你推销的是任何东西，最有效 的办法就是让客户相信你喜欢他，关心他。如果客户 对你抱有好感，你成交的希望就增加了。 要使顾客相信你喜欢他，关心他，那你必须了解顾 客，收集客户的各种有关资料。 我们的客户要什么？ 理性— 解决问题 感性— 愉快的感觉 被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉 客户需求分类 求 求 求 需 需 需 人 人 人 个 个 个 求 求 求 需 需 需 际 际 际 实 实 实 客户的实际需求 一、解决问题 客户的问题是什么？求 求 求 需 需 需 际 际 际 实 实 实 哪些问题最严重？ 客户喜欢的方法？ 二、提高生产力 提高品质、降低成本 三、增加竞争优势（促进销售、推动市 场） 购买产品都需要满足哪些需求？ 成长欲、成功欲 安全、安心（小孩购买的玩具） 求 求 求 需 需 需 人 人 人 个 个 个 人际关系（认可） 便利 兴趣、嗜好 价格 服务（掌握尺度） 商品给它的整体印象（4P) 在竞争中你必须掌握…….. 在竞争中你必须掌握…….. F A B E F A B E 特点：产品、业务或者服务所具备的独 eature eature 立特性和功能 优点：由独特的特性/功能引发出来的 dvantage 便利之处 dvantage 利益：可以为客户带来的好处和利益， 利益： enefit enefit 以满足其深层次的需求 vidence 证据：用以证明利益的案例、数据 vidence 我们一起来给一女生找老公? 需求 特点 优点 串联语 利益 需要 小姐： 正值青春， 如花似玉， 希望找到一 个可终生依 靠的如意郎 君。 需求 特点 优点 串联语 利益 需要 特征 小姐： B 先生： 正值青春， ⊙身体健 如花似玉， 康，五官端 希望找到一 正； 个可终生依 ⊙名牌大学 靠的如意郎 毕业； 君。 ⊙供职于大 型集团公