谈判与推销技巧3.doc

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（　）A. 权力性推动B. 程序性推动C. 尊重性推动D. 压力性推动 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 ?? 得分：0 第2?题： A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ）A. 高度抽象性B. 高度终结性C. 高度具体性D. 表述的清晰性 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。 分值：2 ?? 得分：0 第3?题： C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( )A. 主观偏见B. 行为失误C. 客观障碍D. 偶发因素 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。 分值：2 ?? 得分：0 第4?题： A 当谈判双方实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（　　）A. 争取有利的谈判条件B. 改变已有的谈判形势C. 获取更大的利益D. 达成一致的协议 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-153.争取有利的谈判条件。这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。 分值：2 ?? 得分：0 第5?题： B 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（ ）A. 公开声明B. 与第三者联合C. 突出需求的迫切性D. 让威胁自然销声匿迹 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-149.使威胁更具影响力的另一种方法是与一个或更多个第三方联合起来。在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。 分值：2 ?? 得分：0 第6?题： D 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（　）A. 谈判者经验B. 谈判礼仪C. 谈判者需求D. 谈判对手的文化背景 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。 分值：2 ?? 得分：0 第7?题： A 威胁必须是（ ）A. 可置信的B. 可操作的C. 可控制的D. 具有杀伤力 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-147.威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。 分值：2 ?? 得分：0 第8?题： B 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（ ）A. 终结性B. 具体性C. 抽象性D. 表述的清晰性 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-148.有效威胁的特征表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。期待多少折扣属于具体性。 分值：2 ?? 得分：0 第9?题： C 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ ）A. 讨价B. 还价C. 威胁D. 接受 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：7-147. 谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让步的方法。 分值：2 ?? 得分：0 第10?题： D 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ）A. 主观偏见B. 客观障碍C. 行为失误D. 偶发因素 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.?