国际贸易实务课件第13章_国际贸易方式.pdf

第十三章 国际贸易方式 2013-7-15 1 ［开篇导读］ • 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口 业务外，还存在其他贸易方式，如经销、 代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸 易、补偿贸易等。一个成功的贸易实业家 或工作者，不仅擅长经营一般贸易，而且 还能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可 口可乐公司最初进入中国市场时，就是采 用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方 式的应用。 2013-7-15 2 ［引导案例］ • 20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助 条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯 坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。 • 我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对 巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地 公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。 • 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底 较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴 基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按 照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不 用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电 缆，其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。 • 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经 济代价。 • 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务 中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？ 2013-7-15 3 第一节经销与代理 2013-7-15 4 一、经销 • （一）经销的含义和性质 • 经销（Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销 方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳 定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销 售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市 场。 • 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供 的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 • 独家经销（Sole Distribution ），亦称包销（Exclusive Sales ），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指 定的商品享有“独家专营权” （Right of Exclusive Sales ）。 2013-7-15 5 • （二）经销协议的内容 • 经销协议（Exclusive Sales Agreement ）是指出口商与经销商签订的 规定经销方式下双方权利和义务的书面文 件，具有法律效力。经销协议的主要内容 包括： • 1.经销商品的范围。 • 2.经销地区和经销期限。 • 3.专营权。 • 4.经销数量和金额。 • 5.经销的作价办法。 • 6.其他义务。 2013-7-15