决胜终端-“诊断式”导购体系 (200912)-G7管理版.ppt

了解 需要/值得 相信 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 1、不清楚状况，先别急着讲…… 2、皱眉、沉默、双手抱拳，表示他在想，只是还没完全接受…… 3、左看右比，仔细比对，那是担心害怕选定的东西有瑕疵…… 4、消费者一旦选中，就是喜欢，就会眉开眼笑…… 诊 望 了解 需要/值得 相信 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 闻 5、反复询问、追问个不停，表示已经心动，只是想要弄明白些…… 诊 6、总是砍价要优惠，表明选定，只是心里没底和还想占点小便宜…… 7、什么时候能送货……早点送……谢谢了…… 了解 需要/值得 相信 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 诊 问 8、大部分消费者是不会轻易开口的…… 9、即便“病人”了解再多，“医生”也总能把他问倒，只因专业…… 10、你不专业，消费者就会有专业的问题问你…… 11、你不讲卖点，我买你哪一点…… 了解 需要/值得 相信 满意 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 诊 切 12、消费者即便有再多的意向选择，最终仍然只会选择一种…… 13、任何时候，消费者都可能“需求替换”，关键是你能否打动他…… 14、消费者都知道“好东西贵”的道理，对“贵东西好”不太了解…… “贵东西”好在哪里？需要引导与价值拓展…… 15、消费者不是舍不得花钱，而是舍不得花“冤枉钱”…… 16、买贵了、以后降价了……卖点，是消