课件：可口可乐销售代表成功的销售（能力篇）.pptx

可口可乐销售代表 成功的销售（能力篇） 2011-1-17LNN --销售培训部 于洋看短片 ,找机会两种关键的能力一、发现机会的能力1 在售点里怎样找到机会,(看照片/大家写出常用的方法)2 在对话中如何发现机会（现场演练）--找出KP(用提问逐渐找出客户的隐性问题)二、把机会转变成订单的能力:1 说服客户.用消费者习惯（集团餐饮套餐短片） FABE的话术 售点里通过8个KPI找机会1 铺货2 价格3 店内我司产品排面的占比4 冰柜5 陈列6 POP7 货龄8 参看竞品1铺货我司产品较少,碳酸产品更少2 价格价格过高/过低/参看竞品抢3 店内我司产品排面的占比 陈列排面少 影响店内销售4 冰柜 整理冰柜(饱满纯净/冰柜/贴价签)5 陈列 整理多点或堆垛(饱满/包装/价签) 动手整理货架(上轻下重/品牌顺序/朝人流方向)6 POP 张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具)围帖店招吊旗分区牌可乐招牌7 货龄8 参看竞品1 铺货 2 价格 3 店内我司产品占比 4 冰柜 5 陈列 6 POP 7货龄例:百事有一款价签:600ML仅售2.5元整合市场资源打击竞品的方法世界第一品牌仅售3元 利润+品牌+陈列+促销+销售数量 两种关键的能力一、发现机会的能力1 在售点里怎样找到机会,(看照片/大家写出常用的方法)2 在对话中如何发现机会（现场演练）--找出KP(用提问逐渐找出客户的隐性问题)二、把机会转变成订单的能力:1 说服客户.用消费者习惯（集团餐饮套餐短片） FABE的话术 销售代表的“通病” 餐厅点菜的服务员两种表现 一个人扮演难缠的老板,一个人来现场演练拜访.销售代表：可以提前问老板关于客户的背景资料老板：提前写出最关心厂家和业代的三件事演练 一个人带着任务与另一个人谈话,不能直接提问,通过交谈间接获取情报.客户为什么要买？谈判的过程 一 分清客户的需求（痛处）----销售高手的表现一定是滔滔不绝,基本上不让客户说话或是反驳吗? 每个客户想要的合作伙伴不同， 被打动的利益点也不一样。 KP（Key Problem）的拜访之道1销售过程中，主角是客户。一切应以客户为主。无论你把企业的优势说的天花乱坠，客户其实不感兴趣。买弄产品和行业的熟悉是无益。2 制胜的方法就是切实了解客户的竞争环境和客户自身面临问题，发现其问题所在。客户的利益分类商业或政治利益经济性组织的存在是为了商业利益，行政性组织的存在是为了社会责任和政治利益。这是组织存在的根本理由。从客户组织的立身之本下手。战略目标1 成本导向的客户无疑更看重低价格2价值导向、以提供增值产品和服务为战略方向的客户更看重你能否提供独特而有意义的价值。短期目标1 客户近期的一些重要商业活动和决策也会影响其KP(解决问题的钥匙）销售代表应该客户关心利益而不是技术。客户。的决策者不懂技术和细节，更关心产品解决自己的什么问题注意客户个人的KP除了物质利益1 情感突破口。（不同的年龄、时期、）年轻的客户：急于证明自己，在事业上有建树。中年的客户：在关注事业外，也在意家庭、子女。老年的客户：求稳，排斥有危险的尝试。2 工作突破口：每个人在组织中都承担某项责任，扮演某种角色，经常面临工作压力。一些问题的解决直接关系他们的切身利益和未来发展。来自组织的KP和最高级领导的KP都通过不断分解形成各种任务，这些任务就成为下属的KP 。提问的方式X+1的提问方式找出客户 的隐性问题X+1提问的特点：1每个问题要非常简单，而且答案要唯一。（即你知道对方的所有答案）2每个问题不要有明显的倾向。3所有问题要逻辑性排列。开放型问题（5W/2H） What ?什么？ Where?哪里？ When ?什么时候？ Why?为什么？ Who?谁? How?怎么样/如何？ How many(much)?多少？巧妙使用提问（举例）: 1老板钱不好赚吧? 2 最近生意如何? 3 周围竞争非常激烈对吗? 4 怎样能超过或不落后其他对手哪? 5 进货渠道是非常重要的一个竞争条件对吗? 6 跟很多店一样,您也从经销商进货吧. 7 您从经销商进货肯定有许多好处?给我讲讲吧? 8 那为什 麽还有店从公司进货哪?(现在渠道多,消息快,经销商供货有这麽多好处不可能不知到?再说经销商也会主动找上门呀?) 9 那你问问他们,别让他们吃亏?9我把他们算的经济帐给你说一说?不信你问问他们?10另外他们告诉我跟经销商打交道有些方面要注意呀?(讲缺点)11进货渠道一样,那怎样超越对手?还有许多要提防.看来也是喜忧参半呀!12 您最关心产品价格,可价格是厂家说了算,就算批发也能告诉你，你还是不能第一时间知道低价.13 就算你不进货,我也会每周来,定期告诉您价格,防止经销商骗