第1章 饭店市场营销概述.pptVIP

第一章 饭店市场营销概述 第二章 饭店市场营销环境分析 第三章 消费者购买行为分析 第四章 饭店目标市场营销 第五章 饭店产品策略 第六章 饭店价格策略 第七章 饭店营销渠道 第八章 饭店促销策略 第九章 饭店营销管理 第十章 饭店市场营销的新发展 案例:如何向和尚推销梳子? 营销人才 第一章 饭店市场营销概论学习要点 1 、市场营销的相关概念 2 、营销观念的演变过程 3 、学习市场营销的意义与方法 3.产品 能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西. 营销近视--------营销远视 重视现实际上购买者,忽视潜在购买者; 重视有形产品,忽视消费者需要; 重视占领市场,忽视开发市场. 案例:坐困愁城的发明家 　　4.市场 　　　 　　　市场是由潜在购买者与现实购买者的需求总和构成。 站在经营者角度: 卖者总汇(行业) 买者总汇(市场) 市场营销 （一）市场营销的含义 营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满足欲望和需要的社会管理过程。 其职能是： 1、识别未满足的需求 2、确定需求量的大小 3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 4、决定适当的产品、服务和计划， 为目标市场服务 市场营销过程: 市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务 第二节　饭店市场营销 一.饭店市场营销学 是市场营销学的分支学科,是运用市场营销学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为,即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标,以及在实施这些行为中的运行手段和管理过程的一门学科. 二.饭店产品与饭店市场: 1.饭店产品特点: 2.饭店市场 饭店市场=人口+购买能力+购买欲望 1、是由消费者构成的 2、有购买能力的消费者构成的 3、有购买欲望的消费者构成的 　三.饭店市场营销观念的演变  一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念2、产品观念3、推销观念 二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念 三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销 1.生产观念: 饭店业发展初期，典型思想是： 福特汽车公司说 不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！ 2.产品观念: 典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜. 口号是： 酒香不怕巷子深 不足是： 轻视市场的需求，营销近视症 整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通 3.推销观念: 饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越激烈 典型表现是： 我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求 4.市场营销观念: 消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。 推销与营销观念的对比: 5.社会营销观念: 社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和社会的福利与社会和谐发展。 　　　　　　五种营销观念的异同 四.饭店市场营销组合传统4P策略 4P策略: 产品:Product 价格:Price 销售渠道:Place 促销:Promotion 6P策略: 权力:Power 公共关系:Public relations 4C策略 消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication “4P”转向“4C” 多想想顾客需要与欲望（Consumer Wants and Needs），而不只是“产品”(Product)； 多想想顾客满足所愿支付的成本（Cost to Satisf