高速增员..pptVIP

在高速行驶的列车上更换车轮-------增员理念篇 山东分公司培训部 张英娜 现今的问题 全国市场一片低迷 客户好像变聪明了！ 除非降息、炒作、停售等因素外，业务员不会卖保险！ 不当增员、没有选择、造成人员品质浮滥 业务员拿年资当老大,不求上进 听过的都像是会了，实质上一知半解！ 4.你我的未来在那里？ 前言 对于增员，我首先想疯狂假设，然后再大胆设想，如果对你都没有帮助，那我衷心地希望你在增员时，能够多一点选择，多一点辅导，多一点关怀，这样就能使平凡的人变得伟大，普通的人变得耀眼。因此我渴望你―――― 对比北京市场和全国市场的增长数字可以看出，北京市场的保费增长速度，同比远高于全国水平。但是，不同保险类别的增长状况，在数字体现上却有着天壤之别。财产险保费增长(1．3％)远低于全国水平(15．6％)，而人寿保险保费增长达到200％，远高于全国水平(13．4％)；而健康和意外保险的保费增长状况(17％)基本与全国(16．1％)一致。 1、下半年，北京宏观经济继续上升，北京保险市场将继续稳步增长。对寿险公司来说，由于保险主体的继续增多，产品类型的不断增加，消费者将渐趋理性，议价能力加强，对公司要求提高，有利于良性竞争和行业的健康发展。但消费者的保险观念还未成熟，很大部分人仍重投资收益而轻保障，因此需要行业的共同努力来继续培育市场。 2、对产险公司来说，车险仍是重头，是主要的利润来源。但由于强制三者险的推行，“不盈利不亏损”的运营原则，将对产险公司的利润来源产生压力。对业务结构的调整在所难免。 3、车险三者险与新交法之间的衔接空白将继续考验产险公司的能力。 4、保险主体将进一步增多，人员流动还会继续，如何留住人才，吸引人才加入保险行业，将是行业的共同命题。 5、由于银行保险竞争激烈、产品同质，各寿险公司纷纷调整银行保险业务，加强个人业务，银行保险将进一步萎缩。 6、年金业务走势仍不明朗，形成企业持币待购与保险公司对峙的僵持局面；随着许多大型合资寿险公司的开业和获得团险牌照，许多大型企业的年金类业务将流入参股保险公司，团险市场格局将发生极大变化。 7、银行、国债、基金、房地产等其他投资理财渠道将继续分流财富，银行加息可能依然存在，对传统寿险产品提出更大挑战。万能保险产品的占比将继续增加，市场竞争激烈。公众焦点集中在投资回报率，寿险公司的投资能力将面临考验，这也是孕育的经营风险。 换一只眼睛看增员  大多数人们都认为： 滑铁卢战役的失败是拿破仑一生最后的失败。实际上并非如此。拿破仑最后失败在一枚棋子上。　　在滑铁卢失败之后，他被终身流放到圣赫勒拿岛，他在岛上过着极其艰苦的生活。后来，拿破仑的一位密友听说此事，通过秘密方式赠给他一件珍贵的礼物――一副象棋。这东西是用象牙和软玉制成的国际象棋。拿破仑从此就一个人默默地下象棋来打发寂寞且无聊的时光，最终慢慢死去。在他死后，那副象棋多次以高价转手拍卖。象棋的所有者在一次偶然的机会中发现，其中一个象棋的底部可以打开，当那人打开后，惊呆了，里面竟然密密麻麻地写着如何从这个岛上逃出的详细计划。然而遗憾的是，拿破仑没有在玩乐中领悟到这一奥秘和朋友的良苦用心。所以，他到死也没有逃出圣赫勒拿岛。 这恐怕是拿破仑一生最大的失败。  疯狂假设 这和营销经营过程中的增员工作有什么联系呢？从表面上看，二者确实风马牛不相及，但我要表达的是一种非常规的思维方式。 　　拿破仑一生征战南北心机算尽，几乎要称霸欧洲，用许多别人想不到的方法，征服了一个个国家，但是，他没有想到最后竟然死在了常规思维上。如果，他用征战的方法思考一下象棋解除寂寞之外的用意，很可能上帝会向他微笑。 　　再看看今天的增员工作，几乎任何一个寿险营销人都无一例外地认为： 　如果没有增员，寿险营销恐怕就无法存在，寿险事业也无法发展。不增员则死亡是大多数人的共识，但我们绝对不能忘记，乱增员同样会死亡，而且会死得更惨。 　　我个人认为眼下的市场就处于一种盲目增员的状态，几乎没有甄选，只要对方有从事寿险的意愿，草草培训交了风险抵押金即可上岗。难怪老百姓对于做保险的没有好感，这不能怪别人，只能怪自己。公司有责任，增员者有责任。当我们在一味地埋怨增员对象素质低下时，我们必须想一想，是谁把他领进了这个行业。 疯狂假设，如果今天将寿险公司的业务代表人数缩减一半，我相信中国保险业很可能比今天还要红火，只是任何一家公司的老总都不愿意这么做，因为谁都没有这样的把握。我认识一些基层营业单位的经理，他们明知道现在的增员肯定有问题，但没有办法，要维持现有职务，既有保费的限制，又有增员人数的要求，哪个指标达不成都无法继续自己所谓的事业。 大胆设想 让增员这两个字在寿险行业里消失。