8C马应龙药业-痔疮药零售市场调研分析报告.docVIP

实用标准 文档 痔疮药零售市场调查分析 由于久坐久立和一些不良的生活习惯引起的，“十人九痔”的说法，更说明了痔疮在人群中的发病率是非常高的。随着人们自我药疗意识的提高，药店成为了人们购买痔疮药的主要场所之一。据对范围包括北京、上海、广州、成都、南京、杭州、武汉、沈阳等大中城市的调查，分析如下： 栓剂、膏剂占有绝对优势 问卷中，涉及到了15个痔疮药产品，其中包括了栓剂、膏剂和口服。调查显示，被访店员认为痔疮药在药店布货率（注：此布货率由于未考虑各药店权重，为简单布货率而非加权布货率。下文中未注明，均指简单布货率。）排名前十位的产品分别是马应龙麝香痔疮膏、马应龙麝香痔疮栓、九华痔疮栓、荣昌肛泰栓、荣昌肛泰贴、荣昌肛泰软膏、强力痔根断、园田化痔栓、中一三七化痔丸、太宁，布货率分别为99%、95%、91%、82%、69%、66%、52%、43%、42%、39%。其中马应龙药业的麝香痔疮膏、麝香痔疮栓和瑞金三九药业的九华痔疮栓表现最好，布货率都达到了90%以上，另外荣昌集团的三个产品也有比较好的表现。分城市的调查数据显示，马应龙麝香痔疮膏、马应龙麝香痔疮栓和九华痔疮栓这三个产品在上海、广州、北京三个城市的布货率的差别不大，这从侧面反映了这三种产品竞争非常激烈。 调查显示，店员反映近半年销售比较好的痔疮药，排名前十位的分别是：马应龙麝香痔疮膏、马应龙麝香痔疮栓、九华痔疮栓、荣昌肛泰栓、园田化痔栓、荣昌肛泰贴、荣昌肛泰软膏、中一三七化痔丸、强力痔根断、成一痔疮宁栓，提及率分别是：90%、59%、43%、31%、18%、15%、10%、9%、5%、5%。 从痔疮药总体市场来看还是处于几个主要品牌相持的阶段，看来要想在这场相持战中胜出，各个厂家就要各显神通了。在布货率排在前十名的产品中，栓剂和膏剂的产品占了多数，而且销售的情况比较好，口服的产品仅有强力痔根断和中一三七化痔丸，这也反映出了栓剂和膏剂产品由于直接作用于患处见效快且无毒副作用、使用又方便，比较受消费者的青睐。 店员推荐，利润高优先 调查中，也涉及到了店员推荐痔疮药的原因，86%的店员会在消费者没有指定购买品牌的时候来推荐，79%的店员会在消费者指定的品牌缺货的情况下来推荐，值得注意的是，有43%的店员推荐痔疮药是因为该药物的价格或利润比较高，从这个原因也能看出，店员在推荐药品的时候，还是会考虑到自身的利益。另外，部分店员会在药店的要求下去推荐某个品牌。 对于已经选定品牌的消费者，被访的53%的店员仍然会向其推荐其他品牌，有37%的店员认为消费者会放弃原来准备购买的品牌，接受其推荐的品牌。当消费者没有接受其推荐的品牌时，有过半数的店员会继续推荐其他品牌。 问到店员会向消费者推荐的品牌数量时，54%的店员会推荐2种以上，46%的店员仅推荐一种。 从痔疮药的供存情况来看，72%的店员反映痔疮药的销售未出现断货情况，这说明痔疮药的销售是非常平稳的。66%的店员反映痔疮药的销售代表对其拜访没有规律，这可能跟痔疮药销售代表队伍不稳定以及痔疮药市场几个品牌正处于相持竞争阶段有关。 76%的店员反映产品的说明书是其了解痔疮药的主要渠道，65%的店员是通过销售代表的介绍了解的，61%的店员是通过媒体广告宣传了解的。可见，产品说明书在药品销售过程的具有很重要的作用，厂商应加以重视。 痔疮药市场分析 　　痔疮用药市场由10多年前荣昌肛泰开始，目前已初具规模。2002年中国痔疮用药市场规模7.65亿元人民币，2003年市场总体规模比2002年增长超过16%, 达到了8.88亿元人民币。痔疮患者到药店购药已成为多数消费者普遍选择的购药途径。 　　统计数据显示：2002年痔疮用药在药店终端实现了2/3的消耗，达到 5.1亿元的规模；而在医院终端只有1/3，规模约为2.55亿元。此外，痔疮用药价格差异较大，某种痔伴随止血颗粒单包装价格高达130元,一些进口药的单包 装价格也都超过了50元，他们的销售主要在医院终端实现；而市场销售量最大的武汉马应龙药业的马应龙痔疮用药系列价格最低，各剂型最小包装的零售价格均不超过15元。消费者对最小销售包装单位价格的关注程度要远高于疗程包 装的价格。 　　在国内上市的30余种痔疮类药物中，马应龙系列、肛泰系列、九华 痔疮栓、敬修堂化痔栓位居前四位,市场份额分别为24.41%、10.57%、6.74%、 6.53%。前四位市场份额合计为48.22%，占据近1/2的市场空间,所以说中药在这个市场占据了相当的份额。 　　根据剂型特点的不同,各剂型销量实现的终端也有差异，使得医院和药店两大终端的剂剂型结构也不太一致。在零售药店,栓剂与软膏是消费者最容易接受的