项目一汽车营销员的基本能力.ppt

汽车营销与售后服务 汽车销售基本能力构成 能 力 你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上) 你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式) 你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上) 行业知识（1） 对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。 客户利益（2） 客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。 顾问形象（3） 家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。 行业权威（4） 销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。 赞扬客户（5） 赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。 客户关系（6） 客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。 压力推销（7） 压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。 鉴别销售人员 车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？ 能力：知识＋技能＋经验 销售人员的知识 产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等 技能 客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等 经验 客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等 能力测试 我们的客户类型是什么？ 日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械 消费者的理性 美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活 消费者的随意 德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质 消费者的感性 方向正确才是硬道理 日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识 美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识 德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，自信，高档次，提升销售的气质和素质 你了解汽车吗? 说出10个与汽车相关的术语 说出10个与汽车发动机相关的名词或术语 说出10个与汽车底盘相关的名词或术语 发动机性能评价指标体系 1、动力性 2、经济性 3、排放净化能力 4、振动与噪声 5、小型轻量化 6、可靠与耐久性 汽车销售核心话术 你了解自己的爱人吗? 给出有关他/她的十个数字，可以吗？ 昨天晚上大概8：35分左右，我一个人从公司出来，本来想到附近的工行去查看一下我的工资帐号余额的，刚好路过公司门前十字路口的时候看到一个红色的女式提包，当时我看没有什么人，就捡了起来打开看，包里面有1支美宝莲口红，1小瓶喊不出名字的香水，1串钥匙，和其他一些女性用品，还有一个粉红色的钱包，打开来看，里面有1236块5毛钱，还有368元的餐饮发票和88元的出租车发票。当时我估计是住在附近的女孩子掉下来的，等一会会回来找的，可是等了10多分钟后一直没有见到人，我就把它交给了门口值班的保安。今天中午12：30左右我去问了保安，他说还没有人来认领，看来失主也不一定知道自己在哪里丢了东西了。 优秀的销售人员应该具备的心态 1.真诚 曾子杀猪 曾子是孔子的学生。有一次，曾子的妻子准备去赶集，由于孩子哭闹不已，曾子妻许诺孩子回来后杀猪给他吃。曾子妻从集市上回来后，曾子便捉猪来杀，妻子阻止说:“我不过是跟孩子闹着玩的。”曾子说:“和孩子是不可说着玩的。小孩子不懂事，凡事跟着父母学，听父母的教导。现在你哄骗他，就是教孩子骗人啊”。于是曾子把猪杀了。曾子深深懂得，诚实守信，说话算话是做人的基本准则，若失言不杀猪，那么家中的猪保住了，但却在一个纯洁的孩子的心灵上留下不可磨灭的阴影。 优秀的销售人员应该具备的心态 2.自信 乔.杰拉德 在应聘汽车推销员时，老板问他：“你推销过汽车吗？”他说：没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销他们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。” 优秀的销售人员应该具备的心态 3.做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。? 优秀的销售人员应该具备的心态 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录