企业战略制定与分解全版-李维祥.ppt

70-80％的战略不成功，原因不在于战略的制订，而在于战略的实施管理 自下而上实现 自上而下分解 公司战略目标 部门目标 岗位目标 公司KRA/KPI 部门KPI 职位KPI 三、消费者行为研究的分析框架： （介绍）J·保罗·彼德在他的《消费者行为与营销战略》一书中把消费者在购买活动中涉及到的变量或要素分为三类，既感知与认知，行为，环境。 霍金斯等人的消费者行为总体模型。该模型认为，影响顾客购买的内外部因素首先将把影响力汇集在顾客自我形象与生活方式上，并导致与其一致的需要与欲望，这些需要与欲望大部分要求以消费来获得满足。一旦消费者面临相应的情境，消费决策过程将被启动。 外部影响 文化 亚文化 人口环境 社会地位 参照群体 家庭 营销活动 体验与产品获取 决 策 过 程 情 境 问题识别 信息搜集 评价与选择 经销商选择和购买 购后过程 自我概念与 需要 生活方式 欲望 内部影响 知 觉 学 习力 记 忆 动 机 个 性 情 绪 态 度 体验与产品获取 图 消费者行为总体模型 消费倾向是指消费者对各种购买利益关注的侧重点或实际购买中的利益着眼点。 可把消费倾向划分为三种基本类型：理性的、感性的和平衡型的。 四、 消费者的消费倾向 （一）理性消费倾向 如果消费者主要出于合理与实惠，对品牌功能、质量、服务、价格等经济物质利益比较关心，就属于理性消费。 理性消费倾向又可细分为多种类型： · 价格取向型。 · 质量取向型。 · 性能价格比取向型。 · 时间取向型。 · 服务取向型。 （二）感性消费倾向 如果消费者主要出于追求好的感觉以及产品基本效用、实用功能之外的心理和形象利益，对产品是否流行、是否符合要追求的某种场景、是否有文化和情感内涵、是否能发挥个性和表现优越感等比较关心，则属于感性消费。 感性消费倾向同样可细分为多种类型： ．感官取向型。 ．情感和审美取向型。 ．同一化取向。 ．差别化取向型。 （三）平衡型消费倾向 平衡型消费倾向是指消费者对多种品牌利益都有较高要求且比较平衡的消费倾向。在很多情况下，消费者既对品牌功能、质量、价格、服务等理性利益十分关心，又很在乎品牌的款式、包装、名称、是否流行等感性利益，利益追求比较平衡。进一步说，在理性或感性消费倾向中也有平衡问题。相对于价格取向型和质量取向型来说，性能价格比取向型就是一种平衡。 应该说明的是，存在着购买某产品种类和选择何种品牌两种情况的消费倾向。 第六章 内部能力分析 一、组织能力评估： 资金能力 资金成本/来源 现金流量（提高资产利用率） 资金稳定 资金管理能力 营销能力 公司品牌 市场份额 地理覆盖区域 产品质量 服务质量 定价效果 分销效果 促销效果 销售员能力（伙伴关系实现） 创新效果 重要性权（1～5） 我们的水平（1～5） 组织管理能力 有远见的领导（领导力） 中低层管理能力（领导力） 企业文化 信息管理能力 员工的团队精神 员工的技能 公关能力 弹性/适应能力 制造能力 设备 规模经济 生产能力 创新能力 准时交货能力 技术和制造工艺 重要性权（1～5） 我们的水平（1～5） 第七章 机会选择与战略确定 一、企业基本经营战略（按战略内容） 1 、集中经营（资源集中用于某技术，生产某产品并推向市场） 优势：追加资源少，集中使用资源，获得竞争优势；易于 经营管理 劣势：经营风险较大（市场对产品需求变化，或新的替代 产品，创新产品的 出现，尤其是技术变化快的行）； 缺少创新发展 2、市场开发战略（现有产品增加交换销售渠道、广告手段、 促销方法，在相邻市场扩展用户） 优势 ：追加资源少 劣势：缺少创新发展