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第十四章 国际货物买卖的一般流程 第一节 交易磋商 一、交易磋商的形式 （一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商 （二）口头磋商：交易双方面对面谈判。 1、口头磋商的特点： 信息传递迅速。 有利于感情交流。 便于观察对方的态度 交易费用高 对谈判人员的素质要求高 谈判人员应该具备三个基本观念 忠于职守 平等互惠的观念 团队精神 谈判人员应具备的基本知识： 熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施。 掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识 了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律 熟练地掌握某一种外语 谈判人员应有的能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达传递的能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力 2、口头磋商的准备工作 （1）谈判队伍的组织 （2）确定交易的目标市场 （3）调查和了解谈判对手 对手的实力 对手的需求与诚意 对手的谈判风格 美国商人的谈判风格 具有强烈的创新意识和竞争意识 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率 英国商人的谈判风格 不轻易与对方建立个人关系 对谈判本身不太看重 不能保证合同按期履行 注意礼仪，崇尚绅士风度 谈判使用英语 德国商人的谈判风格 把本国产品作为选择