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高风险，低支出，供应风险最小化 瓶颈项目 需要长期采购的瓶颈型采购项目的供应战略 供应商数量：　　　　１个或２个 供应商关系类型：　　做好一个“好客户” 合同类型：　　　　　定期合同（可能持续相当长时间） 供应商类型： ◆在可能给采购企业带来很大风险的领域具备特殊的能力 ◆不会滥用其强有力的谈判地位优势 ◆将在长期内持续供应企业所需的产品 坚持 获取与选择发盘的方法 询价/报价法：向供应商询问关键信息 并让供应商自己选择如何递交信息。 评估基础 ◆供应商的能力和积极性 邀请发盘的供应商数目 有限数量的供应商 坚持 关注风险和成本的最小化 关键项目 需要长期采购的关键型采购项目的供应战略 供应商数量：　　　　１ 供应商关系类型：　　合伙关系 合同类型：　　　　　长期＂合伙＂合同 供应商类型： ◆　必须在可能给企业带来最高风险的领域具备特殊能力　 ◆　必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力 ◆　企业所需的产品和服务必须属于供应商的核心业务范围 ◆　供应商的业务策略必须与企业的业务策略一致 ◆　供应商必须有稳定的财务状况和持久的市场地位 ◆　供应商必须未与企业的竞争者建立任何优待关系 ◆　供应商不能试图利用其支配地位 坚持 获取与选择发盘的方法 询价-报价法，招标法 评估基础 ◆ 供应商的能力、积极性 ◆ 采购成本 / 所有权总成本 （供应商的长期成本定位） 邀请发盘的供应商数目 ◆ 越多越好 ◆ 需求很复杂时，分阶段进行招标 坚持 第二部分： 价格成本分析 坚持 价格成本分析 价格分析是对报价进行对比，分析价格的合理性 成本分析是分解报价中的成本因素并分析其合理性 价格成本分析是谈判准备工具： 确保公平竞争和公平交易 事先发现报价内容有无错误，避免造成将来的误解和冲突 确保供应商所附带的任何条件，都是买方接受的 将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作 坚持 因此，采购员可以接受2%的涨价 价格的构成 项目 相对比重系数 指数变化 新的比重参数 人工 ３０﹪ +４﹪ 31.2 钢 １５﹪ +２﹪ 15.3 不锈钢 １０﹪ +２０﹪ 12 油脂 ５﹪ -５﹪ 4.75 橡胶 ２５﹪ -５﹪ 23.75 固定消耗 １０﹪ 0 10 利润 ５﹪ 0 5 　 １００﹪ 　 102% 坚持 成本分析模式 产品销售收入 产品销售成本 毛利 销售费用 营销贡献 管理费用 营业利润 财务费用 税前利润 所得税 净利润 管理费用 变动成本 固定成本 制造成本 销售费用 生产成本 间接成本 直接成本 销售价 坚持 加工费构成 固定费 设备费 比例分担费 加工费 直接劳务费 劳务费 间接劳务费 设备、机器折旧 水、电、煤气、 消耗工具费用 薪资、奖金、福 利等 坚持 销售管理费和利润 销售管理费用 ? 广告促销、业务奖金、 业务员费用等 公司事务费用 ? 人事费用、管理费用、 办公费用 售后服务费用 ? 维护、备品、人事费用 利润= (加工费+管理 费)×利润率 利润= (材料费+加工费 +管理费)×利润率 坚持 制造成本分析的重点 掌握确实的得率 ? 理想的得率 ? 合理的得率 ? 现状的得率 掌握可靠的得率 ? 理想的良率 ? 合理的良率 ? 现状的良率 掌握环保成本 坚持 供应商报价的初步审查 规格忠诚度（材 质、公差等） 质量水平（不良 率） 交易（交期、付 款等） 物流方式（包 装、运输） 质量保证（不良 处理、 售后服务、 可靠性等） 成本改进建议 坚持 倒推价格分析法 假定价格 20 USD 利润 3 USD 小计 17 USD 直接物料 4 USD 小计 13 USD 直接人工 3 USD 营业费用 10 USD 坚持 推迟付款带来的降价 付款折扣 = 当场付款折扣 + 付款天数折扣 当场付款折扣 = 金额 * 当场付款折扣率 付款天数折扣 = 金额 * （1－立即付款折扣率）*年利率*付款天数/360 假设年利率为5%，推迟45天付款带来的价格降低相当于： X ＝（1+5%）45/365 －1 ＝ 1.006 －1 ＝ 0.6% 坚持 现金折扣 鼓励采购方尽早付款，回笼资金；例如条款“2-10/net30”意味着10天付款可以享受2%的折扣，否则就在30天内付清全部货款。 ? (365天 / 年) ÷ 20天 = 18.25次 /年 ? 2% / 次 * 18.25次 / 年 = 3