浅析博弈论在商务谈判中的应用.pdf

管理研究 CAREER HORIZON 职业时空 2 0 12 年3 月 浅析博弈论在商务谈判中的应用 曾晓红 （青海广播电视大学，青海 西宁 8 10 0 0 8 ） 摘要：由于商务谈判活动中冲突与合作性并存的特点，导致博弈论在商务谈判中得到广泛应用。非 合作博弈理论更多体现在谈判双方对各自获得的最大利益的争夺上，而合作博弈则在谈判双方合作 共赢并对共同利益的分配问题上有广泛应用。 关键词：商务谈判；非合作博弈；合作博弈 一、问题的提出 分利用谈判技巧，策略，在追求自身最佳利益的前提 下，获得最有利的交易条件。 博弈论最早由美国经济学家冯 ·诺依曼于19 37 以谈判僵局为例对谈判中非合作博弈进行简单分 年提出，他与经济学家奥斯卡 ·摩根斯特恩于1944 析，在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要 年合著的 《Theory of gam e and econ omic behmvor 》 求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂 被公认为博弈论诞生的标志。博弈论可以分为合作 时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一 博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达 种不进不退的僵持局面时，一般把这种谈判搁浅的情 成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问 况称之为 “谈判僵局”。在商务谈判中，虽然谈判双方 题，强调团体理性。而后者是研究人们在利益相互影 都不希望出现僵局，但是实际上谈判僵局却是经常发 响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略 生的。僵局产生以后，如果得不到及时有效的解决，会 选择问题，强调个人理性。 对谈判进程产生不利影响，甚至导致谈判破裂。 商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的 在此借助非合作博弈论中著名的 “囚徒困境”理 目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟 论，建立相关的模型来描述陷入谈判僵局的谈判双方 通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。它 所面对的基本选择。根据博弈需要的四个方面：博弈 具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择 的参与者、博弈方各自可选择的全部策略、博弈的次 的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈 序以及博弈的得益等，对该模型做出如下假设：1.博 论在商务谈判中有着广泛的应用。 弈的参与者——陷入僵局的谈判双方甲和乙；2 .博弈 由于商务谈判活动具有竞争性和利益冲突性， 方的策略选择——谈判双方接受或不接受对方提出的 谈判各方都需要选择对自己最有利的决策方案，都