家庭、家族式保单开发.ppt

家庭、家人、家族是一种无法割舍的亲情！ 亲情是一种微妙的感觉，一丝不经意间的牵挂、惦记，一种让只有生命的动物都会拥有的本能反应，原始能力。 当亲人快乐时好像是自己获得幸福一样，当亲人需要时我们一定卷起袖子帮助他，因为我们是一家人， 相亲相爱的一家人， 有福就该同享，有难必然同当! * 无论是二人世界(家庭形成期），三口之家（家庭成长期），还是人到中年（成熟的家庭），家庭生命周期不同，寿险需求也就不同。 如何让我们的亲人幸福？如何让爱的魔法棒传递？ 保险：虽然没有宝石般的璀璨。但是，在这种看不见的商品里，却注满了人类温热的血液。尽管钱不能用来衡量真情，然而若将钱用在所爱的人身上，这份关怀和这种爱……晶莹剔透，远胜过宝石的光辉。 * * 要求伙伴填写家谱。可填多张。 * 您的财富 开门红客户的经营与开拓至关重要，有客户才会有业绩，有更多客户才会产生更多的业绩，有高端客户才会产生高业绩，如果能够开拓家族保单、家庭保单，更能够产生出人意料的业绩。本期继续前两期的客户经营专题，再次解读客户资源的延伸开拓，进一步帮助业务员经营与开拓客户。当然，开拓客户要充分结合公司的爱家卡与红包工具，用好幸福指数调查表接近客户，接触客户，促成客户。希望各分公司认真用好省公司的专题，做好相关的培训与支持。相信只要我们能够去做，认真去做，加速去做，坚持去做，业务员的感觉就会越来越好，动力也就越来越强，就一定会产生大量的单，离目标的达成就会越来越接近，收入也就越来越高。 客户资源的延伸开拓 什么才算是一种财富？ 这些都是财富 对于营销伙伴来说，源源不断的优质客户资源是经营的根本！更是营销伙伴的 财富 十六年营销，我们积累了大量的客户资源 专业人士：会计师、工程师、医生、教师、律师、运动员 服务业人士：银行家、金融顾问、室内设计师、设计师、 旅游界人士、地产业人士 生意人士：厂家、地产商、投资商、营业经理、管理层人员 技术人员：培训技术人员、医药技术人员、电脑技术人员、 电器技术人员、维修技术人员、装修技术人员 专家：政治家、音乐家、娱乐界人士、股票经纪人、投资顾问 ……………… 每个客户背后都有一个大市场！ 每个客户都有自己的家庭、自己的家族。 家庭、家族是我们在个人单开发后值得关注的、可以延伸开拓的客户目标。 社交团体 客户公司 亲友 朋友 同事 同学 家族 核心客户 会计师 教师 医生 私企 老板 律师 企业 白领 设计师 现有 客户 家庭是什么？ FAMILY 家庭 Father And Mother, I Love You 爸爸 和 妈妈 我 爱 你们 我 家族是什么？ 家族，特指与自己有血亲关系的人，即直系亲属，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、婶母等。也包括旁系亲属，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。 爷爷 爸爸 奶奶 外公 外婆 叔叔 伯伯 姑姑 妈妈 阿姨 舅舅 堂弟 我 堂姐 堂妹 表弟 表哥 妹妹 生命周期不同,寿险需求不同 个人开拓向家庭开拓延伸 陈玉婷对家族开拓的引导： 台湾陈玉婷在做个人开拓的同时，总会询问客户家族其他成员情况，并以这样的问题切入，取得家族转介绍： 假设亲人意外了，她的另一半来借钱，第一次5万，借！第二次10万，也借！第三次50万呢？借吗？能借几回？ 个人开拓向家族开拓延伸 客户开拓“家谱” 关系 成员 姓名 性别 年龄 职业 关系 成员 姓名 性别 年龄 职业 家庭 本人 　 　 　 　 姑姑+姑丈 姑姑 　 　 　 　 父亲 　 　 　 　 姑丈 　 　 　 　 母亲 　 　 　 　 表兄1（弟） 　 　 　 　 配偶 　 　 　 　 表兄2（弟） 　 　 　 　 子女 　 　 　 　 表姐1（妹） 　 　 　 　 　 　 　 　 表姐2（妹） 　 　 　 　 伯父+伯母 伯父 　 　 　 　 姨妈+姨丈 姨妈 　 　 　 　 伯母 　 　 　 　 姨丈 　 　 　 　 堂兄1（弟） 　 　 　 　 表兄1（弟） 　 　 　 　 堂兄2（弟） 　 　 　 　 表兄2（弟） 　 　 　 　 堂姐1（妹） 　 　 　 　 表姐1（妹） 　 　 　 　 堂姐2（妹） 　 　 　 　 表姐2（妹） 　 　 　 　 叔父+婶母 叔父 　 　 　 　 舅舅+舅妈 姨妈 　 　 　 　 婶母 　 　 　 　 姨丈 　 　 　 　 堂兄1（弟） 　 　 　 　 表兄1（弟） 　 　 　 　 堂兄2（弟） 　 　 　 　 表兄2（弟） 　 　 　 　 堂姐1（妹） 　 　 　 　 表姐1（妹） 　 　 　 　 堂姐2（妹） 　 　 　 　 表姐2（妹） 　 　 　 　 动手填一填 每人填写五个《客户开拓“家谱”》 家庭保单的开拓 （1）使业务员拜访一次、产能倍增。 （2）每个人交费都不高，减轻客户和业务员的