农资市场营销课件.ppt

3.制造新闻 条件：①具有新闻价值 ②时间的发生、发展史人为推动的 ③事件策划的目的是为了引起新闻媒体的宣传报道 ④真实发生的事件 制造新闻着手的几方面： ①必须准确选择农民或某一群体的兴趣点 ②善于进行舆论准备，使公众对活动的举行产生期待感，延长产生社会影响的时限，从而起到事半功倍的效果 ③必须做到新、奇、准、好 ④选择适当时机，善于捕捉各种随机事件，抓住各种千载难逢机会 ⑤制造新闻要自然得体，顺理成章，尽管是在演新闻，但不能给接受者留下看戏的感觉 ⑥调动新闻媒体的积极性 4.视听材料的组织和运用 5.直接邮寄资料 6.召开会议 ①会议要围绕农资营销的主体，开会前，让与会者了解主题，有所准备 ②要提供双向沟通的机会 ③会议要开的有新意 ④会议要开的生动，富有人情味 ⑤尽量要降低会议成本 7.培训教育 1）根据营销项目选择讲授专家 ①一定是本领域内的专业人员,能讲清项目的技术。 ②有一定的鼓动能力，能在课堂讲授技术的同时，鼓动农民的情绪，激发农民的需求 ③与当地农民有一定的相容性 ④要有稳定的性格，给农民以权威、严谨、可信的印象，既要热情又要稳重； 7.培训教育 2）教学场地的选择 3）教学对象和人群 4）教学内容 5）教学时间 6）培训的联系与组织 7）注意培训后的信息反馈 8.利用意见领袖 9.开展服务营销 10.科技示范户的建立 （二）农资市场促销的常见技巧 1.现状分析技巧 1）题目 ①目标对象对事件的熟悉程度； ②能否清楚地说明问题的起因和提出实际的解决办法； ③过去是否尝试过，结果是什么； ④农民能从问题解决中得到什么好处； ⑤通过农民自己，能否很好地解决这一问题 2）农民 ①相信他的邻居、亲戚和朋友。 ②部分农民相信广告。 ③农民喜欢占便宜。 ④赊销。 ⑤随从心理。 ⑥凭感觉购买。 ⑦相信零售店的老板。 A.有多少农民受到这一问题的影响； B.他们的年龄、性别、教育程度、家庭经济状态； C.他们对该问题的了解和掌握程度； D.他们是否认为该问题对他们生活影响很大； E.他们的生活方式是否导致了该问题和加剧了该问题； F.他们是否具备了解决该问题所具备的知识和技能； G他们所处环境的风俗习惯是否会对问题的解决有正面影响； H.他们是否有解决这一问题的愿望； I.他们主要从哪里、通过什么渠道获得各种消息； J.他们对推广组织的信任程度。 2.销售地区农民个体的兴趣和需要分析技巧 分析前要明了的问题 ①这一营销工作试图达到什么目标； ②要试图接近那些人； ③他们对问题有多少了解 ④他们对这一问题和目标有没有兴趣 ⑤要使他们对那些问题感兴趣 判断工作对象兴趣点的基本原则 ①对本人家庭和朋友直接关系或直接影响的内容 ②发生在农民认识的人或同类人身上的事； ③发生在农民附近的事件； ④老年人谈经历，年轻人谈前景 ⑤成功的典例； ⑥超自然、超常规的事件 3.开场、接近和言谈技巧 ①访谈时间的确定，尊重农民的生活习惯，分析将要访谈农民的心情，在情绪好时，访谈的切入点比较多； ②访谈者应控制但不是垄断整个访谈过程，把握方向； ③明白访谈的目的，以及访谈后的可能得到的结果； ④帮我访谈的风格和方式； 3.开场、接近和言谈技巧 ⑤保持平静，要有耐心，要公正和谦虚，并对情绪紧张的人进行安慰； ⑥允许自由讲话和发表观点，不能把访谈当做显示采访人知识、权力、能力的场所； ⑦运用听的艺术，改善人际关系，加深理解； ⑧在适当的时候，有礼貌的结束访谈，并感谢合作，可能的话可赠送小的纪念品。 4.异议处理技巧 ①来自不同层次可能提出的问题； ②针对销售项目的技术经济、自然社会效益及操作可能提出的问题； 5.劝说与建议的技巧 ①项目的质量； ②要把握住说服和建议的时机； ③具体的建议和说服技巧； 6.重复度和时间安排 7.谈判的技巧 谈判过程： ①导入：介绍认识； ②概说：介绍谈判的基本思想、意图目的； ③明示：各自的态度观点； ④交锋：为满足自身利益而努力； ⑤妥协：互相作适度的让步； ⑥协议：拍板签字。 谈判技巧和战术： ①知己知彼，应详尽的了解自己和对方的优劣势、意图和需求以及可能做出多大的让步； ②设法选择对自己有利的时间； ③选择有利于自己的地点； ④制定谈判纲领，谈判期限、内容、临界点； ⑤攻心为上，以事实推理和情感为推进方式； ⑥学会察言观色，判断对方的心态，用特殊的体态表明自己的观点。 ⑦听与说，要立即进入角色，集中精力倾听陈述，领会意图； ⑧要善于引诱，防止陷进。 （三）农资市场促销技巧训练 1.促销技巧训练内容 1）公关技能 ①强烈的公关意识； ②高度的法律意识； ③较强的组织管理能力； ④较强的社交能力； ⑤心理分析技巧，自信豁达的风度，开朗和善的性格，广泛的兴趣爱好； ⑥表达能力。