《高端客户销售策略》.ppt

* 研读案例3 1、客户提出的四大担忧，你在平时展业中是否经常遇见？ 2、本案例中的营销员是如何通过对比法则一一予以化解的？ 第二节 互惠法则 互惠法则： 由于互惠的影响，谁都会感觉到自己有责任在将来某一个时候去回报他曾经得到过的恩惠、礼物、邀请等等。接受往往意味着有责任去偿还，所以“理应回报”与“谢谢”实际上是同义词。 研读案例1 1、在客户明确拒绝保险产品时，销售人员为什么还要提供持续的服务？ 2、客户多次明确拒绝了保险，为什么最后还是投保了高额保单？ 提供持续服务，获得客户信任 互惠关系 互惠法则 研读案例2 怎么理解该销售人员说的“只要真诚地对待客户，真心地关心客户，肯定能得到回报”这句话？ 研读案例3 负债感与忠诚度的辩证法 研读案例4 从“冷若冰霜、拒人千里”到“共进晚餐、对视而笑”这个漫长的过程中，营销员是如何提供持续服务的？ 客户又是经过一个什么样的心路历程？ 研读案例5 说一说本案例中互惠法则的娴熟运用 怎么理解本案例中的理赔、客户服务手册的制定等等是一种高超的互惠艺术？ 研读案例6 请回忆一下你自己感动人和被人感动的经历 设计出适合你自己特点的感动客户的销售环境和销售机会 第三节 承诺与一致法则 承诺与一致法则： 一旦人们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自内心和外部的压力迫使他的言行保持与之前做出的决策保持一致。在这种压力之下，他会采取某种行为以证明之前所作的决策。 研读案例1 从一张小小的意外险开始，最后促成了年交保费50万元，怎么理解客户的心路历程？ 一份小小的保单，就是一个大大的承诺 研读案例2 1、本案例中，销售人员切入保险话题的时候，是如何主动要求客户做出承诺的？ 2、客户主动承诺要参考一下该销售人员的计划书时，你认为这份单子能够成功签约吗？为什么？ 研读案例3 本案例中客户最为关键的一个承诺是什么？ 第四节 社会认同法则 社会认同法则，即人们往往根据别人的行为作为自己的判断标准。 研读案例1 1、你认为单凭该销售人员自己单枪匹马自己去找该高端客户，是否能够签下10万保单？为什么？ 2、通过本案例的研读，你认为这种通过公司搭建的服务平台进行销售时，最关键的成功因素是什么？ 研读案例2 1、该销售人员为什么说“产说会的氛围和讲师的讲解，让客户感觉很好”？ 2、公司搭建的这种服务销售平台，氛围应该怎样营造，才有利于客户的签单？ 研读案例3 1、客户“当时象征性买了一家人的康宁系列保障类产品”，从小小的保单开始，这是什么法则？ 2、“侃侃而谈，关于股票、房地产……”，你估计和客户谈这些话题是在运用什么法则？ 3、“她与先生是同一天生日，每年我都会送上她最喜欢的粉色玫瑰配白色百合鲜花一束及情侣系列礼品”等等，运用了什么法则？ 4、但是，最后该营销员是用什么方法促成大额保单的？ 第五节 权威法则 权威法则，即依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。 研读案例1 本案例中的客户并不是高端客户，而是大学生群体，该销售人员借助的是权威的政府下属部门。问题是，权威的政府下属部门为什么会选择该销售人员作为合作对象？ 研读案例2 该销售人员是怎样运用权威法则的？ 研读案例3 怎么理解有销售人员贷款购买几百万的汽车？ 研读案例4 如何进行权威嫁接？ 研读案例5 1、请谈谈“认识过程”这一节的读后感，这对于我们客户开拓有什么启发？ 2、为什么该营销员没有买车子的时候只是保持电话联系却不去拜访？ 3、在“铺垫过程”这一节中，该营销员用了什么工具或方法显示自己在保险业中的权威性？ 角色扮演 在一次公司产说会上，销售人员扮演如何灵活应用五大法则中的三项以上法则； 演练者及学员分析、反馈。 训练时间为25分钟。 知识回顾 对比法则，通过把保险产品与其他理财产品的对比，凸显保险特有的和不可替代的价值与优势，而且可以利用计划书等进行对比促成签约。 互惠法则，先付出后得到，先得到信任，再获取签约的机会，把偿还的义务加到高端客户的头上。尤其是付出高附加值的服务，创造出客户被感动的销售环境和销售机会，更是普通销售人员与精英销售人员的根本区别。 承诺与一致法则，创造客户对你的承诺机会，哪怕是一张小小的保单、一个保险的话题、一个客户的签名等等，承诺与成交有一种天然的关系。 知识回顾 社会认同法则，借助公司搭建的销售平台与服务平台进行销售，氛围比授课重要，回应比签单重要。高端客户往往参照别人的行为来决定自己的选择。 权威法则，依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。专业的服饰，专业的谈吐，专业的推销，专业的服务，当你的专业水平获得客户认同，你就拥有对客户的权威感。 会谈前的准备 态度的准备 知识的储备 仪容仪表 资料的准备