橙家的发展策略和建议.doc

word格式 整理版 学习参考 橙家策略思考和建议 一，家装装修装饰业的市场特点：大行业，小企业，增长率高，企业集中程度低，竞争者众多， （一）市场容量分析 2015年到2017年中国建筑装修装饰行业规模及预测（数据来源：调研网站分析报告） 其中家装行业约占40%多，公共建筑装修装饰和幕墙装修装饰约占60%。按照这个数据，按照2016年增长率计算，家装市场年增长率都在10%以上，而公装年增长率在9%左右，所以到2020年，家装行业市场规模接近3.5万亿到（因为这些数据都是基于2014年左右的判断，2015年宏观经济进入新常态，2015年地产开工率比上年下降16%。对装修装饰企业肯定也是有一定的关联性影响）。 （二）企业集中程度低，小企业多，竞争者众多 根据2014年的数据，排名前十的装修装饰企业所展份额才2.1%，排名前100位的装饰装修企业所占份额不过才8.3%。 （区域集中度：根据2014年的行业网站信息统计）其中华南地区是装修装饰企业最集中的区域。 截至2014年，现有我国建筑装饰企业总数已达十多万家。其中主营建筑装饰施工、有资质的企业有4万多家，兼营有装饰施工资质的企业近7万家，有营业执照、但没有资质的，主要从事家庭装饰小型工程施工的企业近28万家。此外，由于区域间经济发展的不均衡，导致建筑装饰行业东部与中西部地区有明显的差异，形成了建筑装饰行业“东强西弱”的发展格局。 根据2017年媒体发布的上市装修装饰企业的财务情况 其中家装行业的广田集团年营业额在百亿以上，（102亿）?净利润4亿。 即使年营业额最高的金螳螂所占市场份额也不过1%左右。 （三）结论： 1.市场空间大，企业所在市场前景广阔，发展余地很大。 竞争者众多，离散程度高，行业格局结构化程度低，对于新进入行业者机会多。 对于竞争策略的影响，多数竞争的主要策略是做好自己，以自己为主导去理解和迎合市场（少数竞争是研究对手，出动针对性政策） 大市场背景下要求必须要做好细分市场，小切口，把市场做深，做透，而不是贪多求全。 根据家装行业企业的分布特点，比较集中在华南华东，像深圳和苏州，地域化色彩很明显，也是要求我们企业立足地域化竞争，要精心研究地域化企业的特点，针对地域化企业出相应的针对性竞争策略。 二，家装装修企业竞争者分析：与房地产业发展有明显的相关性，竞争者众多，垄断性和主导性企业少，结构化程度低，区域性特点明显。 总体情况：家装行业是随着地产行业的发展的，其增长曲线与地产增长曲线关联性非常明显。地产行业增长受政策调控明显。 （2002-2014年中国商品房住宅年销售面积和增长情况） 家装行业的增长速度与地产行业的增长速度基本保持一致，相关性明显。 家装行业增长率曲线与地产增长率曲线基本协调一致，增长出现比较大的波动周期都是政策宏观调控力度比较大的年份。 模式竞争者比较： 橙家与万链与： 都有地产企业背景，都有地产龙头企业的资源，成立时间都不长，相差几个月。 都属于互联网家装企业，根据数据，目前互联网家装企业市场规模约有2800亿（2017年）。 都推出标准化套餐模式，一站式装修服务。万链主要有两个套餐：1199和899.橙家目前主要推688套餐。 目前发展速度也差不多，年营业额都在10亿左右。 不同点，万链依托链家门店进行销售，直接从购房端进行获客，其获客能力和成本应该会有优势。链家生活体验馆专注展示和推广。 橙家标准化和聚焦会更强，橙家的套餐可供选择只有一各，地砖，装修流程标准化程度更高。 区域竞争者： 广东家装公司巨头集中在深圳，广州传统家装公司很多，但互联网程度比较低。 广东家装企业地域色彩浓厚，依托整合广东本地的上游产业链资源，装修风格也有明显的风格特征。 获客方式比较雷同：小区截流，传单营销，展会营销，建材市场截流，电话营销，网络营销等。 面对区域竞争者，除了保证一定的传统渠道获客强度意外，要积极开发其他的获客渠道，比如金融拦截，婚庆拦截等，通过系列的大数据分析，发现新的经济活动关联，有的放矢进行流量拦截。 用户竞争者： 所有的竞争者都会体现为用户竞争。但是根据对橙家的判断，更多定位可能为年轻人，所以在用户竞争者这一块最直接的是一些互联网平台，比如土巴兔，天猫家装，齐家网，有住网等。 平台公司的优势是轻资产扩张，利用网络再短时间进行快速扩张和复制，甚至可以建立起规则让市场自行扩张。问题是产品质量和服务质量没法严格监管。 就像京东抓淘宝解决不了的痛点，一个是质量（假冒产品），一个是快速到达。硬生生从电商抢出一块蛋糕。这个策略是值得橙家研究和模仿的。 三，家装市场的用户分析，需求满足过程，及橙家策略：用户家庭基本形态，女性对家装关注特点，关注焦点变化金