建材产品销售渠道的建设和管理.pptVIP

3、区域总代理与工程、工业消费、互联网等专业渠道特约经销相结合的复合渠道模式。 主要特征：一个区域设立一个核心的总代理，再辅之以按专业渠道授权的特约经销商以弥补总代理的不足，是总代理制与广泛分销制的混合折衷模式。 （1）优点： 渠道的开发维护成本及难度适中； 在保留了单一总代理制及广泛分销制的一些优点的同时，又克服了单一总代理制及广泛分销制的一些不足，代理商的专业性较高，可以避免对区域总代理的过分依赖，渠道安全性要高于总代理制； 较充分利用区域经销商资源，较有利于各种渠道的充分渗透、市场的充分占有，并且冲突摩擦要少于广泛分销制。 （2）缺点： 渠道的开发维护难度及成本高于单一的总代理制； 摩擦冲突要多于区域单一总代理制。 （3）注意事项： 在基本的总代理商网络未建成时不宜过早大面积推广运用； 选择合适的区域，如容量大、公司品牌基础好的区域实施运用； 要加强冲突摩擦的预防及处理； 必要时成立区域办事处、设立分销仓及销售服务机构，负责渠道的开发维护、摩擦冲突的协调处理及物流配送、销售服务等，并统筹品牌的传播与市场推广； 店面分销只授权区域总代理，区域总代理往往兼有其它渠道的业务开展权及利益分享权。 4、区域销售分公司制。 用公司运营的营销功能健全、独立核算的区域销售分公司取代区域总代理，销售分公司视同公司的一级区域总代理，区域内的客户视同销售分公司的二级分销客户。 （1）优点： 渠道线