销售人员培训手册1...pptVIP

四、异议处理技巧 异议的产生： 1、80%的异议来自于销售人员本身。 2、大部分异议是由客户购买力低造成的。 3、大部分异议是由销售人员过早的提供对策造成的。 4、大部分异议是由销售人员过多的描述产品细节造成的。 异议的定义：客户与我们不同的意见或看法。 处理异议的公式： 理解+反问。(例如：客户说我们价格贵。是这样的X总，我们非常理解您的心情，每个客户都希望花最少的钱买到最好的服务。您选择一家好的合格伙伴，除了关心他的产品价格还关心他其他方面吗？如果客户说关心：售后服务、公司实力等方面，再重点介绍公司这方面的优势，最后告诉客户，因为这些不一样，所以价格才会不一样嘛，客户就会认同。) 真假异议的判断： 真异议：每次联系都是相同的理由。 假异议：每次联系都是不同的理由。 处理步骤： 了解异议----判断真假-----评估风险-----解决处理 五、成交控制技巧 成交控制的三个要点： 1、把握时机：在客户最感兴趣时提出成交。 （如果第一次没有把握好，后续跟进时，利用：感情关心+产品价值，不断的进行刺激）。 2、假设成交：把意向客户当成签约客户对待。 （1、注意力等于事实。2、引导客户：让客户相信，你想让他相信的东西） 3、利用客户的四大心理促单： （1）、贪婪 （2）、从众 （3）、虚荣心 （4）、紧迫感 培训纲要 一、知识（专业） 二、技能（方法）