分销渠道策划课件.pptVIP

2.3 评价分销渠道主要包括： 1）企业内部是否建立了有效的销售管理组织 2）企业是否有健全的客户管理制度 3）企业是否建立了客户铺货管理制度 4）企业是否拥有良好的客情关系 5）企业是否采取了持续有效的促销活动 渠道成员的评价和改进 2.4 1）分销渠道冲突的类型 分销渠道冲突的处理方法 分销冲突类型 原因分析 渠道内不同品牌冲突 在同样的分销渠道内，不同品牌的战略重心都体现在该 渠道，于是发生冲突； 企业为争夺分销渠道成员，会承诺比对方更为优惠的条件，从而引发冲突； 分销渠道成员同时经营多种品牌产品不可避免地在分销渠道内发生冲突； 不同分销成员对同样的二级分销网络的竞争造成冲突； 渠道内的同一品牌冲突 企业的分销渠道的设计和管理存在漏洞，分销层次、分销体系不健全； 企业对于分销渠道成员的销售能力不满意，越过分销做终端； 分销成员借助区域市场的资源优势扩大地盘，争取更多的市场份额； 渠道成员之间的冲突 分销渠道成员上下级由于力量对比的变化而产生变化。如下游向上游发动挑战； 分销成员的角色定位模糊和利益的驱使导致分销成员间的交叉销售、跨区域销售不可避免，于是发生冲突； 企业的市场需要和分销成员的能力限制导致企业供货系统的混乱，从而加剧分销成员间的冲突； 2.4 2）分销渠道冲突的处理方法 （1）目标管理 （2）沟通 （3）协调谈判 （4）诉讼 （5）退出 分销渠道冲突的处理方法 2.5 渠道成员调整时主要从以下3方面进行： 1）增加或淘汰某些中间商 2）增加或淘汰市场渠道 3）创设全新的渠道方式 渠道成员的调整 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 放映结束 欢迎批评指导！！ 分销渠道策划 第三讲 刘明 1.分销渠 道设计 2.分销渠 道管理 1.分销渠 道设计 1.1 影响分销渠道设计主要因素 1.2 分销渠道设计的程序及内容 1.1 1）产品因素 2）市场因素 3）生产企业本身的因素 4）中间商因素 5）经济效益 6）环境因素 7）竞争因素 影响分销渠道设计主要因素 1） （ 1）产品的价格与价值 （2）产品的体积与重量 （3）产品的易毁性或易腐性 （4）产口的技术性 （5）定制品和标准品 （6）是否新产品 （7） 产品数量 产品因素 2） （ 1）购买批量大小 （2）消费者的分布 （3）潜在顾客的数量 （4）消费者的购买习惯 （5）消费者的购买数量 市场因素 3） （ 1）资金能力 （2）销售能力 （3）可提供的服务水平 （4）发货限额 生产企业本身的因素 4） （ 1）销售费用 （2）价格分析 价格相同的产品分销，考量其经济效益 价格不同的产品分销，考量其销售影响 选择获利最大的分销渠道 经济效益 5） （ 1）中间商的不同对生产企业分销渠道的影响 （2）中间商的数目（密集式、选择性、独家分销） 生产商希望中间商具备有有利的地理位置，较广的经营覆盖范围，丰富的分销经验，良好的信誉与次，并能提供所需的其他分销功能 中间商因素 6） （ 1）社会、文化环境 （2）经济环境 （3）政治法律因素 环境因素 7） （ 1）行业不同，企业间分销渠道的竞争方式也不同。制造商应对竞争对手销售地点、渠道类型、产品和服务特点、市场规模进行分析，还要对竞争对手的分销策略进行分析，从而有助于制造商自身的分销渠道设计 （2）有些行业，制造商要习题避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道、途径推销其产品 （3）对于另一些行业，由于受消费者购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。 竞争状况 1.2 1）确定分销渠道目标 2）设计分销渠道结构 3）确定评估分销渠道方案 4）确定分销渠道成员 分销渠道设计的程序及内容 1） 分销渠道目标主要有 （1）确保渠道运营顺畅 （2）扩大产品销量 （3）方便顾客 （4）开拓市场 （5）扩大知名度 （6）增强经济性 （7）提高市场覆盖率 （8）控制渠道 （9）其他 确定分销渠道目标 2） （1）分销渠道的长度设计（纵向渠道的分销数量） 长短渠道比较 设计分销渠道结构 类别 优点及适用范围 缺点及基本要求 长渠道 市场覆盖面广； 企业可以将渠道优势转化为自身优势； 可减轻企业的费用压力； 适用于一般消费品销售。 厂家对渠道的控制程度较低；增加了渠道服务水平的差异性和不确定性；加大了对经销商进行协调的工作量。 短渠道 企业对渠道的控制程度较高； 专用品、时尚品较为适用。 厂家要承担大部分或全部渠道功能，必须具备足够的资源才可使用；市场覆盖面较窄。 2） （1）分销渠道的长度设计（纵向渠道的分销数量） 渠道长度（纵向层次） 设计分销渠道结构 2）