地区经理能力训练.pptVIP

* * * * * * * * * * This is an example of the new Novartis Oncology Coaching Report. There is a copy of the Novartis Oncology Field Coaching Report in the Applications Exercise Workbook for the participant’s reference. * * * * * * * * * * 结 果 * * * * * * * * * * * * * 销售,计划,统筹安排,沟通对象市场公费医疗等对销售影响相关 * * * * * 先入为主:根据自己主观判断 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 辅导的种类： 表现提升：（coaching） 技巧辅导（协同拜访）、策略辅导 发展培养：（mentoring） 能力辅导、素质辅导 第四单元：人员管理－辅导 协同拜访的定义 协同拜访旨在加强被指导者的业绩，其基础是通过实地指导提高被指导者的技能，从而使被指导者得到自我帮助，自我发展。 协同拜访需要管理者具备： 一对一的实地指导技能，培养被指导者自我分析能力 获得被指导者内心承诺的能力 能够提供被指导者充分发挥内在潜能的氛围 第四单元：人员管理－辅导 你是如何学会骑自行车的？ 好的指导者就是要使自身变得不再重要！ 第四单元：人员管理－辅导 第四单元：人员管理－辅导 进行实地辅导我们面临的问题 “我没有时间进行指导” “我想更快地解决问题” “表格太复杂” “代表太笨, 教不会” “我的代表已经很优秀了, 不需要指导” “我的代表不喜欢这种方式” “我已经进行指导了, 但效果一般” …… 小组讨论： 协同拜访的益处有哪些? 对于代表、经理以及团队的利益 在代表与经理的利益中，哪些利益是共同的？哪些可能存在着利益冲突点？如何消除这些冲突点？ 第四单元：人员管理－辅导 第四单元：人员管理－辅导 为什么要进行协同拜访? 这样可以帮助: 发现业绩与技能要求之间的差异 发现经理可加以赞赏之处 帮助提高代表分析问题、解决问题的能力 了解在哪些方面经理可以增加或减少他們的指导或支持 识别整个团队尚待发展之处 了解团队成员的业绩情况 突出职业生涯取得进步的机会 第四单元：人员管理－辅导 为什么要进行协同拜访? 这样可以帮助: 经理获得对自己工作的反馈的机会 增进与下属的相互了解、关心下属 激励团队成员的机会 讨论个人志向与目标的机会 自我管理技能的提高 第四单元：人员管理－辅导 协同拜访对代表的益处 实地指导还可以协助代表发展: 自我了解 向经理提供反馈的机会 了解经理怎样看待我! 个人发展、进步的机会 第四单元：人员管理－辅导 协同拜访的目的 员工的发展 员工在职培训 支持下属 增强公司的信念 认可成就并给予赞赏 发现业绩不佳者及原因 激励下属以取得更大成就 自我管理技能的提高 第四单元：人员管理－辅导：Coaching报告 报告什么： 现象－结论－重点－目标－标准－行动－资源 报告特点： 重点突出： 三个以内的观察点 连续性： 连续的行为和观察 承诺性： 双方承诺 领导与管理的概念 什么是领导 领导是影响他人行为的一种过程.通过与部属的努力去实现部属个人以及团队整体的目标. 什么是管理 管理是利用公司资源使你的团队所创造的效益最大化的过程 第四单元：人员管理－辅导 领导 与管理 微观与宏观领导： 个人领导艺术 （微观） 一项任务 个体的下属 一种情境 立即需要（短期） 组织领导艺术 （宏观） 目的与使命 整个组织、团体、社会 多种情境 领导哲学、价值观 情 境 领 导 因人而异的领导  情境领导在绩效管理系统中的角色 1. 绩效设定 2. 日常指导 3. 绩效评估  指导型和支持型的行为 指导型方式 ：清楚地告诉别人应该做什么？、怎样去做？、何时去做 ？然后密切监督他们的表现 制度、控制、监督 支持型方式： 倾听他人意见，提供支持并 鼓励他们的行为, 推动他们参与解决问题和作决定的过程。 表彰、倾听、协助 对人员发展层次的诊断：（两方面的标准） 能力方面－：完成指定任务的能力 参与度方面－：完成指定工作的信心和热情  员工表现背后的两种因素 能力： 通过教育、培训和经验而获得的知识和技巧，可以通过适当的指导和支持获得拓展 参与度： 信心和热情的结合。 表现为代表的自信心－即对能否很好地完成工作的感觉、热情是指个人对做好工作的兴趣和热爱程度。 四种发展层次： D1 - 低能力、高参与 （热情的新人） D