课件：可口可乐公司业代培训全套教程.ppt

北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 与客户确认收货及付款 新客户第一次出货时，业代应落实下列确认作业： 与客户确认出货单的签收方式（专人签字或加盖公章），避免客户不承认引起纠纷或对直营客户收款时，客户不承认已收货； 确实告知客户（特别是直营客户）本公司收款时间及收款要求等事项； 与客户共同确认收款时的必要凭证。 对一些老客户，应补充或重新确认以上事项。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 汇票之审核及退票之处理 业代或财务在收到汇票后，要对票面进行检核，避免因一些书写错误而导致退票发生。 若货已发出，又发生退票，此时营管帐务作等额负值缴款，并将票据退还业代，并跟催业代要求客户将新票寄回公司，待收到新票后再重新作缴款。 业代在收到新票后再将原票退还客户。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 客户经营人员或收货人员异动时 业代要在拜访时及时了解客户相关人员异动信息。 客户经营人员异动时，应注意相关客户基本资料是否须重新取得。 客户经营人员或收货人员异动时，出货单的签收方式（签字或加盖公章），须客户以书面形式再行向营管确认。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 经销商出货 营管严格执行款到发货。 动用权限或保证金要严格按公司规定的权责范围执行，且在上笔传真汇票未入帐前，暂缓下次发货。 业代应主动协调客户订货数量，使之配合车辆装载量。如为配合车辆装载量而有超送情况时，业代应先行知会客户并于事先确认货款补交事宜，以避免发生欠款发货或超送拒缴等情况。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 直营出货 直营出货要严格按信用额度及帐龄时间审款。 当客户发生逾期帐款后，应先追款，暂缓发货，其间若有陈列展示效果之客户，如拟继续出货，应先呈权责主管核准并确保将其逾期帐款控制在一定时间内收回后，方能出货。 对一些特供客户或只交易一次之客户，应坚持款到发货的基本原则，若有个案应先呈权责主管核准。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 名词定义 总经销 公司直接掌握下手客户 运用经销商的仓储、配送功能，以服务末端（下手）客户的作法。 二阶半 若批零市场的零售行为超过50%以上销量时，则可在该批零市场各摊床中委托一个经销商来负责供货上的价位控制。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 名词定义 半直营 指业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售点的作法。 前进仓库 为服务大型批发市场之摊床与邮差、信箱，而于附近设立之仓库。 发货仓库 为服务城区及郊县之经销商及直营客户而设立之仓库。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 批市直营 前进仓库之设置完成。 降低原经销商的库存。 与原经销商之良性沟通，即取得经销商的谅解。 与经销商结清前期返利。（约定时间付款） 批市价格平移（以小摊点进价为准） 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 顶益 业代 通路 能力 敬 业 资 金 地方 关系 仓 库 配 送 专属经销商能力评估 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 伙伴关系 顶新与其区域总经销/专属经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利互助，共同经营市场。 顶新业代是推动通路精耕成功的关键因素（核心），各地应重视其教育训练，创造出高质量的核心因素。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 外埠三阶经销商之评估与选择 至少要对三个经销商进行调查与评估 填写评估表 最后优选出其中的一个 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 与外埠三阶经销商沟通话术重点 强调其片区市场规模。可用牛奶人均公斤数*人口数=市场规模之思路与其沟通。 要求经销商不要卖竞品。 强调三阶毛利，通路利润分为畅销品、一般品和新品三类解释。 将经销商视为我们的“区域总经销”，其为顶新一份子。 强调如果签约成功，我们将派遣业代帮助其经营片区市场。 北斗社区 BeiDouW 业代专业培训系列 进销存退货管控 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 课程目标 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 受订单使用 格式 注意事项 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 电话订货管理 使用表单：电话定货记录 电订轮值人员下班前须收集电订单呈交所主管 所主管须于第一时间优先阅毕电订记录，并作必要性之处理或结果追踪。 业代于回所后应先行阅毕电订单，并于对应位置签章确认及作出处理。 电订记录须存档30天。 北斗社区 BeiDouW营业人员培训系列 出货 帐务在收到订单后,审核库存并确认该业代当日货款无误 帐务将订单输入电脑并列印[出货单] 帐务将[出货单]盖章签字,交库长审核 库长签字并根据实际情况排车 若遇缺货、短货应及时通知业代 若变更出货品种应征得业代同意 北斗社区