房地产销售九大步骤培训82595.docVIP

. .. 九大步骤 一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙 盘》 大环境——小环境 要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼 定》 果断 九．《临门一脚》 《开 场 白》 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐） 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗?对这边了解吗？（家庭住址） 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一定要定下来。（逼定） 《拉关系》 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。 找到某种共同的基础（共同话题）。 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。 让客户笑起来，让他感到很开心。 经常微笑。 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。 保持目光接触显示诚意。 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。 取得共识。 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。 主动模仿客户的言行。 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。 给客户讲一个动听的故事（亲切感）。 始终彬彬有礼。 直接提出自己的要求（有些时候）。 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。 《沙盘介绍》 1.沙盘：按规划比例缩小的模型 2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。 3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行） 大环境→自然环境 人文环境 经济环境 ／ ／＼ ／＼ 公园 学校、政府 购物、交通 小环境→ 社区环境 硬件 ↓ ↓ 污染物业服务 楼盘结构 4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。 2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜 欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 a.口到：亲切、清晰、伶俐 3．四到： b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动 d.脑到：心到脑到、随时分析 《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘。 2.站姿、坐姿要在客户右侧。 3.身体不能乱动、注意形象。 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）。 讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）。 2.由大方向再向小方向推进。 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有