第九讲分销策略.pptVIP

第九讲----分销渠道策略 什么是分销渠道? 分销渠道设计与管理策略 零售 后勤管理 一、什么是分销渠道? 分销渠道的概念 分销渠道的意义 分销渠道的功能和流程 分销渠道类型 1.分销渠道的概念 分销渠道：指某种货物和劳物从生 产者向消费者转移时，取得这种货物或劳物的所有权，或帮助转移其所有权的企业和个人。 2.分销渠道的意义 简化了分销工作结构 消除差异（overcoming discrepancies) 理论演习----- “中间商是寄生虫”和“消除中间商，价格就会降下来”，这些是风行了几个世纪的对中间商的指控。假定营销中间人被合法禁止，你现在想吃一个小麦面包，从种小麦的农民开始，阐明现行的分销系统是如何工作。换句话说，小麦如何变成面包并到达你的手中？如果这一系统被取消，顾客得为得到一个面包将做些什么？你认为一个面包将花费多少钱？ 4.分销渠道类型 二、分销渠道策略 渠道选择需要考虑的因素 识别主要的渠道选择方案 对主要的渠道方案进行评估 1.渠道选择需要考虑的因素 顾客因素 批量大小(大、小) 等候时间(长、短) 空间便利(便利、不便利) 产品品种(宽、窄) 服务支持(强、弱) 产品因素 易腐烂性(易、不易) 体积重量(大重、小轻) 技术性(强、弱) 单价(高、低) 2.识别主要的渠道选择方案 中间机构的类型(音频探测器) 中间机构的数目 专营性分销（ exclusive distribution) 选择性分销(selective distribution) 密集性分销(intensive distribution) 渠道成员的条件和责任 价格政策 销售条件 分销商的地区权力 双方的服务与责任 3.对主要渠道方案进行评估 经济性 使用销售队伍还是使用代理商？ 估算每一条渠道的销售成本 比较销售量与成本 控制标准 适应性标准 三、零售（retailing) 零售商的类型 零售商的营销决策 零售业的发展趋势 1.零售商的类型（业态） 店铺零售（store retailing) 百货商店（department store) 专卖店（specialty store) 超级市场（supermarket) 便利商店（convenience store) 商业街（sopping) 大棚（bazaar) 卖场 无店铺零售（nonstore retailing) 直接销售（direct selling) 直接营销(direct marketing) (目录营销、电话营销、电视购物、网络购物） 自动销售（automatic vending) 2.零售商的营销策略 目标市场策略 产品品种和采办策略 服务和商店气氛策略 价格策略 促销策略 销售地点策略 3.零售业的发展趋势 四、后勤管理（logistics) 物资管理(materials management) 物资需求计划(MRP，materials requirements planning) 准时生产制(JIT，just-in-time system) 合伙制造商采购(comaker purchasing) 实体分销管理(physical management) 分销需求计划(DRP，distribution requirements planning) 快速反应(QR，quick response) 有效的用户反应(ECR，efficient consumer response) 两种供应链 1.订单处理（order processing) 包括及时、正确地接受、填写和订单处理一系列过程。 EDI--electronic data interchange(电子资料交换） 快速反应(QR，quick response) 有效的用户反应(ECR，efficient consumer response) 2.存货控制（inventory control) MRP----materials requirement planning(原材料需求规划系统） DRP----distribution resource planning(分销资源规划系统） 3.仓储管理（warehousing) 自用仓库（private warehouse) 公共仓库（public warehouse) 配货中心（distribution center) 4.运输（transportation) 企业必须决定以何种方式进行产品运输。 产品本身的体积、重量和价值等也影响运输方式选择 1.店铺零售（store retailing) 百货商店（department store) 专卖店（specialty store) 超级市场