现代市场营销课件.ppt

Page * 模拟训练 制定自己模拟公司的公共关系促销方案 1.假设模拟公司分别从事奶制品、饮料、快餐、装饰品的经营销售业务。 各模拟公司利用所学公关知识，结合消费者需求，市场状况，竞争对手，企业自身的公关目标，确定自己的公关策略、方式、活动设计与组织实施； 2.制定出各自的公共关系促销方案； 3.在师生面前进行公开展示. Page * 12.1．2 现代推销活动的特征 ⒈推销是一种互惠互利的活动，具有双重目的 现代推销学认为，推销活动的出发点和归宿均是顾客，只有顾客的利益得到保证，他才会自觉自愿的购买产品和服务，推销者的目的才能实现。 ⒉推销的核心内容是说服顾客 说 服，是推销人员以话语或者其他形式将其意见传达给顾客，促使顾客做出反应，争取顾客认同其推销观点的一种人与人之间的沟通方式。 ⒊为了满足顾客的要求，提供良好的售后服务 Page * 12.1．3推销人员应具备的素质与能力 （一）、心理素质 ⒈时刻充满自信 ⒉树立奋斗目标 ⒊拥有高度的热情 ⒋坚忍不拔的意志 Page * （二）、业务素质 推销人员应具备的业务素质是指其业务知识，主要包括： ⒈企业知识 推销人员要熟悉自己企业的历史、规模、经营方针、规章制度、财务状况以及企业在同行业中的地位。 ⒉产品知识 推销人员要了解所推销产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养等方面的知识以及市场上竞争产品的优劣。 ⒊顾客知识 推销人员应善于了解和分析顾客的特点，了解目标顾客的规模和需要，掌握顾客的购买动机、购买习惯、购买过程、购买方式等。 ⒋市场知识 推销人员要懂得市场营销的基本理论，掌握市场调查与预测的基本方法，善于发现现实和潜在的顾客需求。 ⒌法律知识 推销人员要了解与推销活动有关的经济法规 。 Page * （三）、职业能力 ⒈观察能力 推销人员的观察能力表现在两个方面：一是通过顾客的言语、外部表情及肢体动作判断顾客的心理、性格及其内心的想法，从而有的放矢的运用推销策略；二是通过观察把握市场形势的变化，以便更好地抓住市场商机，创造并挖掘顾客的潜在需求。 ⒉创造能力 在激烈的竞争中，推销人员要具有很强的创造能力，别出心裁地创新推销技术，从而出奇制胜。 ⒊社交能力 推销人员是企业的外交家，在与顾客打交道时，要求其善于与他人建立联系。 ⒋语言表达能力 推销人员应具有较强的语言表达能力，善于运用语言去启发顾客、打动顾客、说服顾客。文明礼貌、热情友善的语言能够博得顾客的好感，增进友谊；富于感情的语言能够使顾客感到温暖、亲切，感染顾客。 ⒌应变能力 推销员除了拥有与其相适应的战术，还要拥有快速、清晰、敏捷的分析问题和解决问题的能力，善于灵活应变，这是推销成功的关键之一。 Page * 12.2完成销售 寻找 顾客 约见 顾客 接近 顾客 推销 洽谈 处理 异议 促成 交易 跟踪 服务 Page * 一、寻找顾客 方　　　法 内　　　　　　　　　　　　　　　　容 地毯式访问法 在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍的、逐一的访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 连锁介绍法 请求现有顾客介绍未来可能的顾客。 中心开花法 在一定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。 委托助手法 通过聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客。 市场咨询法 利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的咨询信息来寻找顾客。 资料查询法 通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客。 个人观察法 在潜在客户经常活动的场所，通过对在场人员行为的观察和判断，来确定谁是准客户。 二、约见顾客 方　　法 内　　　　　　　　　　　　　　　　容 当面约见 推销员与顾客当面约定拜访事宜。推销员可利用各种与顾客见面的机会进行约见。如在各种社交场合不期而遇时、见面握手时、分手告别时或被第三者介绍认识时，推销员都可借机而约。 电话约见 通过电话约见顾客，其优点在于经济便捷。但由于顾客是不见其人，只闻其声，所以推销员要做到口齿清晰、语调亲切、表达得体、长话短说、简单明了。 信函约见 指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。常见的约见顾客信函方式有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条等。它可免受当面约见时的人为阻碍，可以畅通无阻的进入顾客的工作地点或居住地。但信函约见时间长，信息反馈率低。 委托约见 推销员通过自己的朋友、同学、亲戚或以前的同事等这些第三者来约见顾客。实践表明，由他人打电话或写信为你约定访问时间，或安排你去访问，将会使获得接