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PAGE 1 PAGE 97 房地产销售学 讲 义 目 录 第一章 房地产销售学概论 第一节 房地产人员销售概述 什么是人员销售？（personal selling） 1、从社会学角度——指提高生活质量、实现社会价值的交换和分配、带动相关产业的发展，促进社会进步的过程。——销售最终实现了产品和服务的交换功能。 销售人员的工作直接影响以下各个领域： 新产品的成功推广 保持现有产品的零售市场 促进各类制造设施的建设 工商企业的开业和持续运营 销售订单的产生——由此带动运输业的发展 2、从经济学角度——指推销人员为了劝说和帮助潜在顾客购买某种能满足个人潜在需求的商品、服务（寿险）、观念（美容）等，而在人与人之间进行沟通的过程。 沟通是在买卖双方之间进行的，是销售人员与顾客一起探讨需求内容，和研究如何满足这些需求的过程。 是推销使人们和社会原有的生活内容发生了改变，这是每一个有活力的人都希望看到的事情。 3、从营销学角度——指销售人员了解顾客需求、提供信息、推荐企业及产品、提供长期满意的售后服务的过程。（推销是一种“帮助别人解决问题”的工作）——销售只是市场营销的一个组成部分。 为什么选择推销？ 1、推销是一种沟通，人人都是推销员（direct sellers）。 语言技巧、风度仪表、文字水平、理解能力、人际关系等方面的培养都是为了一个目的：让别人正确的了解你、接受你的要求并使你能正确的了解他人。 推销就是运用人际沟通手段去说服别人行动起来。 即使你什么物质商品都没卖过，至少你还得推销你自己。 课堂练习——推销你自己：提出一个自己的优势或特长，并试图让别人接受它。 例： 甲：我这个人性格开朗（介绍产品），所以你跟我在一起会比较快乐（提出利益点），我们交个朋友好吗？（试探性成交） 乙：可我性子比较急/我已经有好朋友了（异议） 甲：没关系，我们很快就会彼此适应的（适当让步并解除异议），怎么样？（再次试探性成交） 乙：那好吧（做出成交表示） 甲：明天我去找你，几点钟见面？（逼定） 乙：七点吧（落定成交，推销结束） 2、推销是一种高尚的职业，值得你去选择 推销是一种极富有挑战性、报酬丰厚、专业性极强的职业，推销不适合懒散和怯懦的人，选择推销就等于选择了挑战。 选择推销工作的理由： 各种推销工作唾手可得，择业面宽 本世纪竞争的激烈促使企业再度大量采用人员推销方式；推销工作存在于各行各业中，女性推销员同样可以取得骄人的业绩；多样化的推销工作类型提供了宽广的择业范围；推销工作不需要很高的学历，适合于大多数年龄段的人； 工作自由度大，自我把握性极强 做推销可能形成相对最大的工作自由度，一般不接受直接的监督，也没有固定的上班时间限制；最少的工作指导促成最大限度的自我把握性，能充分发挥主观能动性； 销售工作具有挑战性，满足现代人自我实现的欲望 大额度的订单或销售指标的限制使工作极富挑战性，环境的多变性和顾客的多样化使工作挑战时时存在；既是一种压力的对抗，也是一种自我实现。 在公司中的升迁机会较多 成功的推销员有许多进升到高层管理职位的机会（如销售经理——sales manager） *因为从推销员做起使一个人可以： 了解公司销售人员的工作态度和活动； 熟悉顾客对公司本身和公司产品以及推销员的态度； 获得产品（特别是技术产品）及其用途的第一手资料; 成为商界阅历深厚的人 因此具备担任较高职务所需的信誉、知识和背景 成功的推销经验使推销员可以胜任公司中更多的工作，如销售培训、销售分析、产品管理、广告策划等 报酬可观，生活质量高 *薪金方面的回报一般高于同职位的人，许多公司还设置一系列福利津贴，如延长的休假，优厚的退休金计划，健康、事故和法律保险，汽车和车辆开支，专业会费的支付，相应的教育资助，住房和娱乐开支，免费的俱乐部会员资格等。 *非经济报酬是指成功地面对销售挑战所产生的自我价值感，对工作成绩的满足感带给推销员喜悦和自豪，有些人因此甚至不愿意被提升到领导岗位上去 ——这两方面的报酬都是上不封顶的。 3、推销职业是否适合你——了解你自己和企业的希望 了解自己：包括过去的成绩；未来的理想；对责任的态度；对旅行的态度和身体承受能力；对工作自由度的渴望；自己的性格特点是否适合推销；对频繁的工作调动能否接受等。 并非所有的工作你都能做，但绝不是任何工作你都不能胜任！ 企业的希望：成熟而聪明、善于把握自己并进行人际交往；有完整的职业计划，充满工作热情和理想，乐于不断学习和尝试，令人喜爱的谦和个性，整洁有风度 4、成功的推销员所具备的特点 健康的生理和心理条件 通过体育锻炼保持身心状态的良好和心智的敏捷，从而使我们充满自信和热忱，以应付繁重的工作。 热爱和熟悉本职工作 销售人员应对公司、产品、顾客和自己都抱有乐观的态度，相信人人都需要好产品，承认自