商务谈判一章谈判概述.ppt

2.1.1 什么是博弈 博弈的含义表现在四个方面（见图2-1）。 图2-1 博弈 零和博弈 2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 1）确立博弈模式 FLASH视频播放 2.1.2 在博弈基础上的谈判模式 2）博弈谈判过程（见图2-2）。 图2-2 博弈谈判过程 囚徒的困境 -1，-1 -10，-0.5 -0.5，-10 -5，-5 囚 徒 1 不 坦 白 坦 白 不坦白 坦白 囚徒2 智猪博弈——回合（1） 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。????那么，两只猪各会采取什么策略？ 智猪博弈——回合（1） 答案：小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 WHY？ 启示：“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。? 改变方案一：减量方案 减量方案：投食仅原来的一半分量。 结果…… 猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。????如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。?? 改变方案二：增量方案 增量方案：投食为原来的一倍分量。 结果：结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的“共产主义”社会，所以竞争意识却不会很强。????对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。? 改变方案三：减量加移位方案 减量加移位方案：投食仅原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。 结果： 小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。????对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。? 课堂游戏 1、准备好你的作业本 2、游戏期间不能偷看！不能交流！ 3、游戏规则：每个人在你的作业本上写下0-100之间的任意整数，合上作业本，收齐交给老师。 4、老师将大家写的数字进行加总，并算出其平均数，将该平均数乘以2/3得到一个数字（称为A）。所写数字与A完全一致的同学平时成绩加15分。 2.1.3 谈判中运用博弈对策需注意的问题 　　谈判中运用博弈对策需注意的问题 （见图2-3）。 图2-3 谈判中运用博弈对策需注意的问题 地位不平等的交易 　　某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走 去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万 宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个 卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试 验性地敲了敲门…… 　　问题：（1）请你说明囚犯是如何达到目的的（列 举三点以上理由）？（2）举一些现实中的实例分析博 弈交易的特点。 　　分析提示：要抓住博弈最本质的内涵，即游戏规 则，然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到 自己的目的。同时，要注意博弈中的“零和”游戏与“变 和”游戏的差异。 课堂小结 博弈及模式，零和博弈，边缘策略， 博弈对策需注意的问题 作业布置 P37 案例分析 两个汽车巨头的合并谈判 　　20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的 子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒-奔驰 的子公司梅塞德斯-奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导 下，开始寻找合作伙伴…… 　　分析提示：促使两个公司合并的主要原因是强强两手， 双方获得了扩大市场份额的利益，只不过通过谈判将这一 因素很好的阐述出来并加以认同。现代社会交易的主要方 式是谈判，这完全不同于人类早期社会中，获得利益可以 通过战争、祈求或者是抢夺的方式，那是建立在不平等基 础上的行为。而谈判的基础是交易的各方都是独立的都是 相互尊重的，这就会有效促进人类社会的进步，促进社会 财富的增长。本案例就证明了这一点。 1.2.1 谈判是市场经济发展的产物 　　商品经济的发展，使谈判扮演了社会经 济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而 有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁 荣与兴旺。 　　今天，谈判已经成为商品经济社会中不 可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为 解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的 重要手段。 1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带