某项目剩房源销售方案.pptVIP

* 海之梦 项目A区剩余房源营销方案 一、剩余房源梳理 目前，静海项目剩余可售房源明细如下： 未售房源面积合计：3876.62㎡ 其中，底商1套；户型面积200㎡以上房源2套；户型面积170~180㎡房源6套；户型面积150~170㎡房源2套；户型面积100~130㎡房源4套；户型面积90~100㎡房源12套；户型面积60~80㎡房源2套；户型面积40~50㎡房源3套。 二、当前销售面临的问题 1、产品自身问题： 外观较为陈旧，立面涂料剥落较为严重； 道路未硬化，项目内尚未绿化； 整体形象较差，缺乏人气； 土地剩余使用年限，在客户眼中将成为一种缺陷； 剩余产品户型面积较大，使客群选择面变窄，将使单位 销售难度加大。 2、老业主问题： 退房问题：已有业主通过法院起诉途径退房，且法院已判决。若此消息散播，恐有业主效仿； 交房问题：交房时间问题是目前与业主纠纷的焦点问题，之前屡次承诺的时间均未能兑现，导致业主情绪较大，吵闹、退房、索要赔偿； 入住问题：部分业主提出可否先办理入住，因种种原因暂未实现，也是目前与业主纠纷的问题之一； 3、新客户问题： 因前期成交客户主要以地缘性客户为主，不利信息传播较快，在新客户群体中容易形成对项目的不良认知； 项目搁置时间较长，在地缘性客户心中已形成了一种不良的项目认知； 对项目的不良认知，将使销售说服难度增大； 三、销售筹备工作 —— 重新启动销售前需解决的问题 1、解决产品自身问题： 重新进行外墙涂料粉刷； 完成道路硬化、铺设； 完成项目内绿化； 完成销售案场广告包装及相关销售道具制作。 2、解决老业主问题： 稳定老业主情绪，如关于退房：使用价格手段，使业主看到房子升值，而不退；可以有条件的退房，委托我们销售其房源，成交后再办理相关手续；业主介绍客户购买未售房源成交后，再办理相关手续；以上手段目的均不为退房，而是利用销售拖住客户，随着临近交房、入住而让客户选择不退； 根据各项工作排期，确定切实可行的交房时间； 对于符合条件业主，可以先办理入住，达到交房条件时再办理收房手续； 给予老业主一定的销售奖励，使其参与到我们的剩余房源销售中来； 3、解决新客户问题： 寻找行业大客户，整购或整租； 让新客户切实看到我们项目的动作和变化，增强其购买信心； 放大客户群体，多渠道寻找新客户； 重新定义项目； 四、营销方案 —— 在巩固战果的前提下把房子卖出去 第一套方案（重点实施）： 1、整 购： 拟定两套打包方案：①A区剩余房源+B区土地。②A区全部房源+B 区土地； 整合各种资源及渠道，寻找行业客户，比如：养老产业、学校、旅 馆等； 推介区域不局限于天津，包括北京及周边城市。 2、整 租： 拟定形式灵活的招租方案：AB区整租、A区整租、整栋租、整层租； 拓宽招租客户群体，比如：老年公寓、学校、旅馆、区域企事业单位等； 以租赁客户带动项目人气，以租带售。 本套方案在5、6月份重点实施。 第二套方案（预案）： 因第一套方案客户面较窄，洽谈、决策周期较长，若实施无果，会贻误销售时机。因此，需要做好单位销售的预案，项目现场整改达到一定进度后，届时若为达成整体销售，则立即启动第二套方案。 （一）价格方案： 1、表单定价： 在销售底价的基础上，提高500元/㎡； 2、价格优惠方案： 一次性付款9折优惠； 按揭9.4折优惠。 让客户感觉占到便宜。 （二）推广方案 1、推广核心要点： 正确引导消费市场。通过推广及销售说辞，扭转市场印象，并突出强调项目的优势——现房。客户可以直接看到现房，实地查看房屋质量、项目环境、交通条件等。使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化剩余房源。 以价值为突破点。强调销售价格及房屋自身价值； 重新定义。重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进。重新定义产品属性，宜商宜住宜投资。 2、推广渠道选择： DM派单：地点选择在静海县城主要商业区及项目附近村镇商业区； 网络电商：谈独家或两到三家，成交后支付佣金； 短信群发：发送区域主要为静海，支付费用或成交后支付佣金； 电话拓客：购买客户资料，销售人员电话拓客； 外 展：选择县城主要商业区或附近村镇商业区、银行等地，支设帐篷、桌椅，现场宣传、登记； 定向推介：通过管委会向园区内企业定向推介。 （三）企业推介方案 2、以拉动项目人气为目的： 通过管委会和园区内企业相关负责人（部门）联系，我们可免费为其企业提供1年职工宿舍（待售房源），只需其自行简装就可入住； 若有企业职工入住，可极大的提高项目人气，带动老业主入住，底商开业等； 依靠入住人气带动销售。 主要面向科技园区内部企业及企业职工。 1、以销售为目的：