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砍掉成本的12把砍刀 7- 7- PAGE \* MERGEFORMAT 1 一、企业的管理公式 收入-成本=利润 （决策层的职责就是追求利润、追求利润最大化） 1、如何做市场营销??2、如何创造客户价值? 3、如何做品质服务4、如何建立团队 5、如何打造自己的竞争力6、如何建立核心的竞争力”?? 中国进入一个误区：语文管理（大部分在管理过程当中我们用了很多形容词、感叹词）? 真正的企业应该是：数学管理（追求数学管理、数字把指标量化考虑） 企业的两个命脉：1、收入（增加收入）2、截留(降低成本) 当成本价低10%是你的利润就翻一番！！ 企业获取利润的最快的速度—控制成本当今决策层在财务问题上最大的障碍： 1、不懂财务2、不看帐目3、害怕数字4、重视不够 决策层要看懂三张表：1、损益表2、资产负债表3、现金流量表?? 损益表：表达整个企业当月的经营状况，它表达收入-成本=利润?? 利润流程：收入-直接成本=毛利??? 税前利润?=毛利-费用??? 净利润=税前利润-所得税? 现在的决策层不重视销售不重视财务问题，很多企业失败在财务管理上。?? 影响企业的三大障碍：?? 1、直接成本：业务提成、制造成本、员工佣金、采购成本?? 2、间接费用：房租、水电物业费、工资、奖金、福利、补贴、通讯、交通、差旅、业务、公关、迎春、额外收支、库存、折旧、打折促销、打字复印、办公用品?? 3、缴纳税费（营业税、所得税） 二、决策层的第一把砍刀——砍价专家? 设立专人专岗，成立审计部门,审计部门职责： 1、消减成本2、法律风险防范?? 专业砍价专家策略： 1、建立财务制度和砍价方法 2、建立砍价专家与专业砍价杀手的方法（建立价格数据库、供应商目录包括其特点、产品品质的好坏、原因、价格的高低、地理位置等） 建立砍价专家的三大方法： 1、找专业的财务砍价杀手2、建立砍价制度和方法3、总经理要亲自管理 三、决策层的第二把砍刀——砍人手 一个三个人的团队，一个创造价值，一个不创造价值，一个创造负价值 人员的成本不等于企业支付其工资，还要包括：培训、考核、空间、消费、管理成本、风险成本、机会成本等，还要当心员工负价值 砍人手的方法：人人头上有指标，绩效量化? 量化职责： 1、目标建立利润导向数字说话2、通过绩效评估找到差距3、建立电网末位淘汰 4、个人利益和公司利益对接? 考核指标的基本特点： 1、目标量化2、数字量化3、具有挑战性4、目标合理5、目标有时间限制 提升成本人人有责，控制成本也是人人有责。 四、决策层的第三把砍刀——砍机构 机构的设置：扁平化，一专多职1、不设副职，上下兼职2、职责明确、独挡一面? 将机构搬迁至跟客户相靠近的地方，消减团队对每一个岗位利润量化，数字量化把每个部门变成利润中心、价值中心。 砍机构一定以利润为导向，考核团队,考核部门： 1、设立部门最低目标2、团队找不到合适的人就合并团队3、出现亏损立即找解决方案4、一个部门没有利润立即砍掉 五、决策层的第四把砍刀——砍固定资产 固定资产不够增加利润反而侵吞利润固定资产及其他费用，固定资产增值只有变为现金才算增值,对于资本性开支要非常慎重，要经过非常细致的审计工作才能进行。? 审计工作要做到： 1、要严格把关，2、建立流程，3、责任到人。 建立流程：追交每一分钱的回报，责任到人，谁花这部分钱？什么时间花？怎么花？回收的周期是多久？（这些每个月都要列出来，按照这个比例追加绩效评估，最后如果没有落实就是投资。） 对于公司的固定资产：1、尽量不购买固定资产2、资本性开支严格审核 六、决策层的第五把砍刀——砍采购成本 砍掉采购成本的方法：1、采购通过招标2、高层领导亲自出马进行讨价3、直接到供货源头进行采购4、用感情感动别人（通过感情交流，本着互惠互利的目的达到降价的目的） 5、釜底抽薪，收集原始单据（要求对方提供原始单价看其利润水分；针对竞争对手看其成本是否比我们低，如果低寻找他们的供应商为我们用）? 招标工作的规定： 1、不断开发供应商（五千元以上的采购工作要3家供应商，一万以上的采购工作要有5家供应商， 主要产品的采购工作要有5家供应商以上；五万元以上的采购工作必须要有5家供应商） 2、主要商品或材料供应商最少要储备五家，并且每年要增加一家 3、在采购过程中强调全国或全球购买，外包或合作联盟 4、建立一个好的供应商 审计部门的工作： 所有采购部门砍完价格，最后转入审计部门。由审计部门根据其掌握的供应商目录、商品价格数据库，重新再找几家针再进行一次背对背采购，但这次采购基本不看上次采购方式。 七、决策层的第六把砍刀——砍预算 设立预算制度： 1、对比上一个年度对营销、对市场、对客户、对产品作分析和预测 2、对比上一个年度对成本、供应商、创新、货款以及资本性开支分析和预测 3、根据以上